Negocios y alianzas en iGaming: Insights de ventas inteligentes de Ivan Kalashniuk

Dominator Play, estudio de desarrollo de juegos de casino, comparte un artículo en el que su CEO Ivan Kalashniuk analiza cinco principios de iGaming que permiten cerrar acuerdos de forma más rápida, construir alianzas estratégicas y escalar las ventas en iGaming.

¿Acuerdo o no acuerdo? Depende de estas 5 tácticas de ventas en la industria de juegos de azar online

Ves cómo tus contactos potenciales dejan de responder una y otra vez. Demostraciones enviadas. Seguimientos enviados de nuevo. Un “suena interesante” aparece en el chat y se queda ahí, sin avanzar.

Mientras tanto, tu producto es sólido, con una matemática bien diseñada y un apartado visual muy cuidado. Pero parece que algo en tu proceso comercial no consigue generar relevancia, claridad ni urgencia. Un nuevo título no entra en un espacio vacío que lo espera. Entra en una cola.

Eso ocurre porque en el desarrollo de negocio dentro de la industria del juego online, la distribución se comporta como la gravedad. Si un operador no percibe un impulso comercial inmediato, el acuerdo no se produce.

Antes de que alguien mire las características del juego, mira aspectos de ingresos. Por ejemplo, si entiendes por qué su principal proveedor dejó de rendir en Brasil el trimestre pasado, o por qué su segmento de juegos de tipo “crash” está poco desarrollado en mercados de segundo nivel.

Ahí es donde realmente empiezan las ventas inteligentes dentro de un acuerdo con un socio del sector.

Por qué los acuerdos no se cierran y cómo solucionarlo

1. Porque no haces las preguntas correctas

Más de la mitad de los acuerdos no se cierran porque el responsable comercial no se pone en el lugar del socio potencial.

Hay una diferencia entre preguntar: “¿Qué juegos estás buscando?” y

“¿Qué cambió en tu mezcla de tráfico en los últimos 60-90 días que te hizo replantearte a tus proveedores actuales?”

“El volumen de juegos en tu catálogo no define el número de socios. Puedes presumir cientos de títulos y aún así tener un número moderado de colaboraciones. La razón es que no haces preguntas a los clientes potenciales. No vendes, ofreces una solución a un problema específico como un consultor”, afirma Ivan Kalashniuk, CEO de Dominator Play. 

Hacer preguntas no es solo un inicio educado de conversación, es una herramienta para cerrar el acuerdo. Los operadores confían más en proveedores que piensan en forma de preguntas que en aquellos que solo dan respuestas.

“En la primera llamada, analizo a fondo lo que realmente está pasando con el socio: qué no funciona, por qué buscan nuevos juegos, cómo está rindiendo su catálogo actual y dónde está el problema. Luego conecto los puntos: cómo Dominator Play puede realmente resolver esas brechas. En lugar de hacer una presentación comercial, prefiero construir juntos la solución adecuada, para llegar a algo que realmente funcione para su negocio”, añade  Kalashniuk.

2. La lista silenciosa de factores que matan acuerdos

Aquí tienes por qué los acuerdos pueden caer en la categoría de “cierre cero”:

3. Ataca los puntos de dolor del operador

Existe un gran error entre los responsables comerciales: pensar que los operadores buscan simplemente nuevos juegos. En realidad, buscan soluciones a sus problemas.

• Ingresos

Los proveedores ganan cuando se alinean con los indicadores de ingresos del operador. Esto significa tratar su beneficio como si fuera propio. Un enfoque sólido suena como: “Integras nuestros juegos y obtienes mayor ingreso bruto por juego, aumento del volumen de apuestas por jugador, mayor ingreso medio por usuario activo diario y un crecimiento multiplicado en el rendimiento de ingresos”.

• Aumento del coste de adquisición y retención

El tráfico es caro, y los operadores compiten en un entorno donde un jugador ya ha visto múltiples anuncios, ha sido impactado varias veces, ha comparado varias promociones y está saturado de ofertas de bienvenida.

Posiciona el contenido como infraestructura de retención, como una forma de aumentar el valor de vida del usuario en el que el operador ya ha invertido demasiado dinero.

• Falta de flexibilidad

Un modelo de retorno al jugador y volatilidad rígido, un enfoque único para todos, se convierte en un bloqueo para la segmentación. Los jugadores de alto valor no reciben experiencias diferenciadas. Los usuarios de bajo valor se comportan igual que los jugadores premium. Vende la posibilidad de ajustar el comportamiento del juego según distintos tipos de jugador.

4. No hagas presentaciones a ciegas

“Antes de una llamada con un socio, hago mi trabajo previo. Reviso su sitio y su catálogo de juegos, qué proveedores utilizan, qué niveles de retorno y volatilidad manejan, qué géneros y configuraciones de juego priorizan, qué mercados atacan, de dónde proviene su tráfico, su plataforma tecnológica, noticias recientes sobre sus colaboraciones, etc. Eso me da una base sólida para entender cómo funciona su negocio y dónde Dominator Play puede aportar valor”, comenta Ivan Kalashniuk.

5. No enfoques las colaboraciones como “vendo y desaparezco”

Las colaboraciones estratégicas en el sector del juego online están lejos de ser un “cierro y me voy”. Permaneces dentro del ecosistema, trabajas con los datos y observas lo que ocurre después del lanzamiento. Porque aquí está la parte incómoda que muchos estudios evitan: el acuerdo no es la victoria. El rendimiento después del acuerdo es la victoria. Todo lo anterior es solo la fase de entrada.

Al final, la verdadera pregunta no es “¿puedes cerrar?”, sino si el socio realmente quiere seguir contando contigo después de hacerlo.