Entrevista exclusiva con el director de Ventas de GiG, James King

"Este año, los operadores offline seguirán lanzando productos digitales para complementar su oferta física"

08-03-2021
Tiempo de lectura 7:05 min
El ejecutivo considera que esta tendencia, junto con la regulación del mercado en el mundo, se mantendrá por muchos años, ya que la pandemia sirvió de punto de partida para el cambio. Los planes de la compañía para WSN son mantenerse en sintonía con la legalización de las apuestas deportivas y pasar a nuevos estados a medida que lo permitan. King afirma que la mayor parte de los desafíos de la industria provendrá de los cambios o los requisitos regulatorios.

¿Ha visto un mayor interés de las compañías de medios, ya que fueron expandiéndose a las industrias de apuestas deportivas y juego durante los últimos dos años, especialmente, en los EE. UU.?

Sí, pero no se limita a los EE.UU. Para dar más detalles, hay fuerzas en juego que están impulsando el interés en "nuestro" sector, las apuestas deportivas y el juego electrónico. La fuerza más grande que lo impulsa es la regulación. Vemos que la velocidad de regulación de los países o los mercados (los estados, en el caso de los EE. UU.) aumenta rápidamente. Esto les ofrece a quienes poseen valor de marca y alcance dentro de estos mercados la oportunidad de monetizar y hacer crecer nuevos flujos de ingresos. En GiG, estamos en excelentes condiciones de hacerlo, ya que nuestra oferta de tecnología es moderna y flexible. Eso nos permite obtener la certificación a tiempo para ofrecer nuestra plataforma en los mercados regulados nuevos

¿Qué grado de influencia tiene la pandemia en la transición del segmento fuera de línea al segmento en línea en el mundo? Y, ¿cuáles son sus proyecciones para este año en ese sentido? ¿Observa demandas nuevas de los operadores y los jugadores en medio de este cambio? ¿Qué están haciendo para satisfacerlas?

La pandemia tiene un alto grado de influencia en la rapidez con que los operadores físicos agregan productos en línea a sus ofertas. La mayoría de los casinos físicos ha tenido que cerrar sus puertas en algún momento del año pasado. Muchos aún están cerrados y, en el mejor de los casos, enfrentan reaperturas intermitentes. El impacto de la pandemia se ha sentido con dureza. Por ello, la reacción lógica ha sido buscar en el segmento en línea un modo de mitigar la pérdida de ganancias y de mantener a los jugadores leales de la marca física establecida. Más allá de los operadores, los gobiernos locales también han sentido el impacto de estos cierres, ya que han perdido la recaudación impositiva de los casinos; por ello, comenzaron a permitir y regular el juego en línea. A su vez, los operadores físicos buscan lanzar la oferta digital que anteriormente tenían prohibida. Si pensamos en el año que tenemos por delante, creo que los operadores fuera de línea seguirán lanzando ofertas de productos digitales para complementar su oferta física y que la regulación del mercado en todo el mundo también se mantendrá. En general, honestamente, creo que se mantendrá por muchos años, ya que la pandemia ha servido de punto de partida para el cambio. 

Antes de la pandemia, GiG había afirmado que los operadores del segmento fuera de línea que agregaban productos en línea a sus carteras eran los tipos de socios clave para la empresa. Además, ya había adquirido experiencia en proporcionar operaciones en línea para socios fuera de línea. Luego de desarrollar una oferta de productos rica y omnicanal que vincula sin problemas los entornos en línea y fuera de línea con nuestra oferta de lealtad, billetera y registro único (que unifica la experiencia de los usuarios), esta es un área en la que somos expertos. Como con cualquier tecnología o producto, seguimos impulsando su desarrollo y enriqueciendo la oferta para continuar superando las expectativas del jugador y el operador y garantizar que todos los socios tengan un motor líder para impulsar sus negocios.

En los últimos meses, GiG ha firmado una serie de contratos de asociación nuevos relacionados con su herramienta de cumplimiento normativo de mercadeo, GiG Comply. ¿A qué factores le atribuye estas nuevas asociaciones? 

GiG Comply está disponible desde 2017, así que, el software y el nombre han tenido tiempo de crecer en la industria. También hemos tenido un gran apoyo de la industria de medios respecto de los nuevos contratos de asociación que hemos firmado y las actualizaciones que hemos hecho al software. Esto fue de gran ayuda a la hora de promocionar la herramienta desde una perspectiva de prensa. Esencialmente, la clave está en los resultados. Tenemos muchos comentarios positivos de nuestros socios y muchos se han inscripto para la provisión de GiG Comply por otro año. Estamos muy felices de haber incorporado un buen puñado de clientes en el último tiempo y estamos orgullosos de ver a GiG Comply convertirse en la herramienta de referencia de los operadores que desean mejorar sus iniciativas generales de cumplimiento normativo. 

¿Cómo logran mantener la compatibilidad de este software en jurisdicciones diferentes, con sus cambios y, en algunos casos, con restricciones más severas en medio de la pandemia? 

El software se diseñó para que fuera compatible y adaptable a un entorno regulatorio en constante cambio (como toda la tecnología de GiG, que la creamos para que sea flexible). La clave fue crear una base agnóstica a partir de la cual hemos podido, luego, diseñar un conjunto de normas flexible, que se adapta a muchas jurisdicciones. Invertimos mucho tiempo en mantenernos a la cabeza en diversas jurisdicciones donde nuestros clientes operan. Comprendemos sus necesidades específicas y sabemos cómo ayudarlos a configurar controles para cumplir esos requisitos. Un factor clave de nuestro éxito no es solo la tecnología, sino también el alto nivel de servicio gestionado que nuestro equipo le brinda a cada socio. Comprender lo que necesitan, cómo desean trabajar con la herramienta y qué se pretende de ellos en los mercados en que operan es parte esencial del proceso de ingreso de GiG Comply. 

¿Cuáles son las tecnologías innovadoras detrás de GiG Comply? ¿Qué comentarios recibieron y cómo fue el desempeño de esas nuevas incorporaciones?

La innovación yace en la manera en que hemos elegido combinar los componentes de GiG Comply, que hacen que sea adecuada para asistir a los operadores en sus iniciativas generales de cumplimiento normativo. Al crear un producto para el segmento B2B, es crucial entender qué necesitan y qué necesitarán tus posibles clientes. Por ello, hemos invertido mucho tiempo en hablar con nuestros clientes sobre sus experiencias de usuario con la herramienta y cómo creen que podría desarrollarse mejor para ajustarse a sus necesidades. Entonces, son nuestros socios quienes nos ayudan a impulsar la hoja de ruta de nuestro producto. La parte innovadora es entender estas necesidades y cómo incorporarlas a la herramienta para que se vuelva genéricamente útil para cualquiera de nuestros clientes. 

En 2020, GiG se aseguró un registro de proveedor para WSN.com, en Tennessee, cuyo mercado de apuestas deportivas ha registrado cifras positivas en sus dos primeros meses. GiG también recibió una licencia de apuestas deportivas para pequeños proveedores para WSN.com de parte de la Comisión de Control del Juego Limitado de Colorado. ¿Cómo evalúa la presencia actual, el desempeño en el mercado de apuestas deportivas estadounidense, y qué planes y perspectivas tiene para 2021 —un año en que la AGA espera que, al menos, seis estados nuevos legalicen la vertical— tras los recientes lanzamientos exitosos en Michigan y Virginia?

Actualmente, GiG Media está presente en diez estados con su sitio insignia para afiliados World Sports Net (wsn.com). El sitio se lanzó en septiembre de 2019, con la ambición a largo plazo de crear una marca reconocida.

Los sitios deportivos de los EE. UU. son ampliamente dominados por las grandes redes, pero independientemente de esto, wsn.com siempre las desafía y encabeza los resultados de búsqueda de Google y las secciones de historias principales. Invertimos un montón en involucrar medios de contenido, como videos y podcasts, para posicionarnos como una marca que puede capitalizar el momento presente y el futuro en el mercado regulado estadounidense, que está en constante expansión. 

EE. UU. es un mercado increíblemente fuerte y, mientras no haya dilaciones en la regulación de los estados, la rama de medios de GiG seguirá al día. Nuestro plan para WSN es mantenernos en sintonía con la legalización de las apuestas deportivas y pasar a nuevos estados a medida que estos lo permitan. WSN tiene un enfoque nacional. Deseamos proporcionar apuestas deportivas orgánicas personalizadas para cada operador con licencia.

¿Desea compartir con nosotros algún otro plan, objetivo o expectativa para este año? ¿Dónde se enfocarán, y qué mercados y asociaciones nuevas buscarán?

Principalmente, buscamos seguir con el gran trabajo que se ha visto en el negocio durante 2020, con nuevas funciones de productos y desarrollos de tecnologías, así como también, nuevos socios en la plataforma. Ser un socio de plataforma líder de operadores regulados significa que nuestros productos cuentan con todas las certificaciones que les permiten cumplir los diferentes requisitos regulatorios a nivel mundial, y seguiremos añadiendo mercados nuevos a la lista durante 2021. Cuando buscamos posibles oportunidades de asociación, miramos tanto a los mercados regulados como a los próximos a regularse, y no adoptamos un enfoque genérico de los clientes, sino que analizamos cada oportunidad según sus propias características. Desde directivos con un sólido valor de marca dentro de su mercado hasta rivales con ideas innovadoras que ingresan en un mercado recientemente regulado, buscamos la posible simbiosis entre nosotros como base para explorar las oportunidades.

¿Qué desafíos anticipa? ¿En qué áreas observa potencial de crecimiento este año?

La mayor parte de los desafíos proviene de los cambios o los requisitos regulatorios, y esto no será diferente en 2021. La clave es tener productos flexibles que te permitan adaptarte a ellos, así como una base sobre la cual construir. Estamos en excelentes condiciones de abordar estos desafíos, porque hemos diseñado una oferta de tecnología moderna y ágil. Tenemos muchas certificaciones, desde la norma de seguridad ISO 27001 hasta GLI33 & GLI16. Además, la plataforma cuenta con la certificación de EE. UU. (Nueva Jersey, Iowa), RU y Europa (RU, Suecia, España, Alemania, Croacia, Malta y Letonia). 

Como industria, veremos un crecimiento global, ya que hay muchos estados próximos a obtener la regulación en los EE. UU., así como en Canadá, el cual cubre América del Norte. Además, todos los ojos están puestos en Brasil, en Sudamérica, junto con más licenciamientos en Argentina. Luego, en Europa, tanto Alemania como Países Bajos son dos mercados importantes que serán regulados este año. También hay cambios en el horizonte en mercados asiáticos selectos. Será un año muy ajetreado e interesante para toda la industria, con avances en tecnología, cambios en las regulaciones y más oportunidades generadas por la pandemia e impulsadas por la innovación. Nunca ha habido una época tan fascinante para el juego en línea.

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