"Somos una gran empresa operadora que dispone de su estructura para terceros"

El acuerdo entre BtoBet y Wildar Gaming fue anunciado en enero pero presentado oficialmente en ICE. Yogonet entrevistó a Francisco Roca, director de Operaciones; y Germán Catzman, gerente de Marketing de Wildar Gaming; para conocer el alcance de esta alianza. 

BtoBet presentó oficialmente en ICE su alianza con Wildar Gaming: ambas compañías serán socias regionales para América Latina. ¿En qué mercados se enfocarán inicialmente? ¿Qué representa este paso para ustedes como compañía?
Francisco Roca (FR): Para nosotros es un paso muy importante, ya que significa consolidar años de experiencia en el rubro y poder materializar nuestras acciones en toda la región. En pocas palabras, esta nueva etapa representa expansión, diversificación y consolidación.

El foco de nuestro trabajo son nuestros clientes y sus objetivos. En este sentido, cada cliente tiene su propia visión para abordar la región. Algunos son operadores europeos que quieren iniciarse en el mercado latinoamericano, otros son actualmente operadores regionales que quieren expandirse. En algunos casos particulares, se trata de empresas relacionadas a los medios de comunicación que quieren aprovechar su afluente de visitantes.

El mercado más solicitado es Brasil. Sabemos que es muy interesante porque su población tiene una gran afición al deporte y al entretenimiento. Actualmente las apuestas deportivas están teniendo gran furor, y el hecho de que pronto se regulará el juego online lo hace muy atractivo para empresas extranjeras y locales. En el caso de los operadores locales de Brasil, ellos conocen a sus clientes, saben cómo encarar la operación, pero están muy interesados en conseguir plataformas de primer nivel como BtoBet.

Colombia resulta el mercado ideal para los operadores que tienen el objetivo de poner pie físicamente en la región. BtoBet cuenta con presencia actualmente en el país, lo cual lo hace un socio tecnológico ideal.

Otro mercado por el cual nos suelen consultar es Argentina. Creemos que el país tiene un largo proceso de regulación, aunque este año tendremos noticias muy favorables ya que las jurisdicciones más importantes serán reguladas (provincia de Buenos Aires y Ciudad de Buenos Aires). Estamos acompañando tecnológicamente a varias empresas locales, y hemos recibido muchas consultas de operadores extranjeros.

Estos países no son los únicos. Nuestros clientes están interesados también en México, Perú, Chile, Paraguay, Venezuela, Bolivia y también en países del Caribe y Centroamérica.

¿Cuál fue la respuesta de los operadores con los que pudieron reunirse en ICE?
FR: Fue muy buena. Todos tienen grandes expectativas en la región por su potencial y crecimiento proyectado. El público interesado fue muy amplio. Nos encontramos con muchos del viejo continente que quieren diversificar sus acciones hacia Latinoamérica, lo cual nos sorprendió gratamente. También con operadores land-based que quieren expandirse al mercado online y necesitan una mano inicial. Todos coincidieron en que necesitan contar con la mejor plataforma y también asesoramiento en el área operativa.

Alessandro Fried, CEO de BtoBet, durante su encuentro con la prensa en ICE. 

¿Cuándo cree que estarán en condiciones de anunciar el primer acuerdo?
Germán Catzman (GC): ¡Ahora! Aunque tengo que ser un poco más cauteloso. Espero en las próximas semanas estar anunciando los primeros acuerdos. Por el momento, puedo comentarles que tenemos tres casos muy pronto a lanzar y varios más avanzados.

¿Qué tipo de consultas se repiten entre los operadores que están interesados en expandirse en América Latina? ¿Qué respuestas pueden ofrecer ustedes desde Wildar Gaming?
FR: Las consultas para los que quieren desembarcar en la región están relacionadas a las regulaciones y los métodos de pago para cada mercado. En el caso de los operadores que actualmente están trabajando, las consultas son respecto a la plataforma online, el risk management y marketing.

Desde Wildar, preparamos un set de servicios y tecnología para cada caso, dependiendo de las necesidades de cada cliente. El set completo de nuestra oferta white label comprende todo lo que una operación de juego necesita: licencia, métodos de pago, plataforma de apuestas deportivas y casino, datos de apuestas deportivas, contenido de juegos de casino, soporte a clientes, manejo de riesgo, y una amplia propuesta de estrategias de marketing. Es importante destacar que nuestra oferta está respaldada tecnológicamente por BtoBet, y que su enfoque glocal busca establecer fuertes lazos en la región.

En los casos de los clientes que actualmente trabajan en la región, generalmente quieren mejorar sus operaciones a través de la plataforma de BtoBet, una mejor oferta de datos deportivos, el manejo de riesgo y realizar campañas de marketing.

Lo importante es destacar que trabajamos junto con nuestros clientes como socios: el objetivo es un éxito a través de potenciar las operaciones.

El CEO de BtoBet, Alessandro Fried, habla de la necesidad de uberizar el juego online con un efoque glocal. ¿Concuerdan con estos conceptos?
GC: El concepto de uberización está llamando la atención y distintas industrias lo están implementando de distintas formas. Conceptualmente, se trata de sumarse a una estructura digital existente y comenzar la operación de sus negocios de forma inmediata. Sin necesidad de disponer de estructura digital como parte de infraestructura de la organización. BtoBet ofrece una plataforma muy estable con excelentes posibilidades de customización y múltiples opciones de entretenimiento para los clientes.

Desarrollar una plataforma desde el start up es muy complejo, lleva mucho tiempo y los costos de los errores en el camino son altos. Esto lleva a estirar el retorno de la inversión y, en cuanto a los costos fijos, nada asegura que sea menor al de contar con una plataforma ya existente. Además, hay que tener en cuenta las innovaciones que pueden sumarse a escala a futuro. La uberización de las plataformas de apuestas online es una excelente alternativa para nuevos operadores y para pequeños y medianos. Hoy en día un turn key es inclusive más rentable para los grandes operadores.

La glocalización es una estrategia que lleva más de diez años en las grandes compañías. Proviene de las palabras globalización y localización, y es un concepto más moderno y eficiente que la globalización. Conceptualmente, se refiere a la producción global pero con ajustes locales. BtoBet con su programa de White Label Partnership busca exactamente eso. A nivel global, desarrolla una plataforma con las ventajas que ofrece la economía de escala. Una gran plataforma con multiples opciones y en constante evolución, dependiendo de las necesidades del mercado y de las innovaciones planteadas por la empresa. En cuanto a la localización, se asocia con empresas como lo hicieron con nosotros para Latinoamérica. El concepto se concluye cuando tomamos la plataforma y la adaptamos a los distintos mercados. Tanto la customización de la misma como el soporte a los operadores se adapta a los mercados. Nosotros tenemos el know how local, la localización. Btobet es una gran plataforma desarrollada a nivel global. Ambos concluimos la glocalización. El concepto es muy acertado y la estrategia planteada por Alejandro Fried y Sabrina Solda, directora de Marketing, es muy acertada y de avanzada para la industria.

El informe Uberizando el juego online con un enfoque local puede descargarse aquí.

¿Tienen acuerdos similares al de BtoBet con otras compañías? ¿Planean cerrar otras alianzas de este tipo? ¿Por qué?
GC: No. La oferta tecnológica de BtoBet es bien amplia y flexible para abarcar cualquier caso de iGaming. Estamos desarrollando acuerdos en el área de marketing para potenciar las operaciones de nuestros clientes.

¿Qué otros servicios y productos ofrece Wildar Gaming? ¿En qué países y para qué segmentos de mercado están disponibles?
GC: Tenemos tres unidades de negocio principales:

• VLT (Video Lottery Terminal): son máquinas de juego muy parecidas a los tragamonedas de los casinos. Tienen diversas posibilidades de entretenimiento cómo ruleta, slots, blackjack y póquer, entre otros juegos. Actualmente tenemos dos tipos de máquinas en funcionamiento. Primero está Millonera, que se está operando en todas las agencias de lotería de la provincia de Misiones, Argentina. Recientemente hemos desarrollado Fortunator, que tiene la particularidad de proveer toda la amplia gama de juegos online desde una terminal de juego retail. Esta característica da la posibilidad a los operadores de ofrecer una amplia gama de juego, pero a la vez acostumbrar a los clientes a los juegos que se tienen disponible online. Es una buena herramienta de conversión de retail (o land-based) a online, y esto está causando mucho interés.
• Desarrollos de negocios digitales: tenemos un equipo multidisciplinario idóneo para llevar a cabo cualquier negocio basado en tecnología electrónica. Estamos lanzando una plataforma muy potente para locales comerciales. Es una aplicación de búsqueda de comercios y productos. Da la posibilidad de encontrar por geolocalización cualquier producto que esté necesitando el interesado. Desde una herramienta especial hasta una empanada de carne con pasas de uva, el comerciante tiene la posibilidad de setear todos sus productos con las características especiales y así mostrarse en la red. Podemos llevar a cabo cualquier proyecto, pero estamos concentrados en no escalar el servicio para terceros y solamente lo utilizamos para desarrollos propios o donde nos involucramos como socios.
• Servicios para operadores de plataformas de juegos: éste sería el caso que ya conocen. Basamos nuestro servicio apoyando a nuestros clientes como socios estratégicos para su negocio. Desde la puesta en marcha de sus plataformas, servicio de atención a jugadores, soporte financiero, legal y marketing. Podemos decir que somos una gran empresa operadora que dispone de su estructura para terceros.

¿Cómo se conforma el equipo de Wildar Gaming? ¿Dónde poseen la sede central y otras oficinas?
FR: Nuestras oficinas están en Buenos Aires. Nuestro equipo está conformado por una estructura múltiple con desarrolladores, project managers y diseñadores, en el área de Desarrollo; el área Comercial tiene su departamento de administración y de marketing; y el área de Soporte. Además, tenemos un estudio "hermano" que se dedica al branding y diseño gráfico que soporta nuestros proyectos y las necesidades de comunicación de nuestros clientes.