Raquel Saliba: "Só cashback, bônus e desconto nem sempre vão conquistar o usuário"

O Bolsa de Aposta, plataforma regulamentada operada pela A2FBR, fechou recentemente acordos de patrocínio master com o Criciúma e o CRB, reforçando sua atuação no mercado brasileiro.

Em entrevista exclusiva ao Yogonet, a diretora de marketing da companhia, Raquel Saliba, detalhou o posicionamento do Bolsa de Aposta como uma plataforma que vê, no trading esportivo, um diferencial.

A executiva também abordou a estratégia de comunicação alinhada às diretrizes de jogo responsável e comentou as expectativas para a Copa do Mundo em um mercado recém-regulado.

Confira:

O Bolsa de Aposta tem uma proposta um pouco diferente das bets tradicionais, se apresentando, inclusive, como uma plataforma de trading esportivo. Como é exatamente o funcionamento e a questão das cotas no site?

O Bolsa é uma casa de apostas completa. Também oferecemos o sportsbook, a plataforma de apostas que o apostador brasileiro está mais acostumado, mas o grande diferencial é a aba chamada exchange, o mercado de trading esportivo. 

No exchange, quem cria o valor do mercado são os apostadores, que apostam uns contra os outros, e aí é cobrada [pelo Bolsa] uma comissão. É exatamente igual ao mercado financeiro. Podemos até não ter familiaridade sobre como opera o mercado financeiro, mas acho que todo mundo vê no noticiário que a ação da empresa X aumentou ou caiu o dólar. Isso acontece por oferta e demanda: se tem muita gente querendo comprar ou querendo vender, o valor vai oscilar. 

No mercado de trading esportivo, é exatamente a mesma coisa. Então, a gente vai pegar um clássico, como o Grenal [Grêmio x Internacional]. Aqui, há um time favorito. Provavelmente vão ter mais pessoas apostando a favor do time favorito. Isso vai levar a probabilidade a ser um pouco mais barata, porque todo mundo já acha que o time vai ganhar. 

Quem quiser apostar na contramão vai ter um valor diferenciado, tanto de compra quanto de venda. Então, a grande diferença é que as operações são feitas ao vivo, em tempo real. 

A maior parte de engajamento dos nossos clientes é nessa aba de exchange, a aba de trading esportivo. Isso se deve muito ao fato de que o nosso principal embaixador é o Nettuno, um pioneiro do trading esportivo no Brasil. Ele faz conteúdo sobre isso há mais de dez anos. A nossa força vem da parte de exchange, um mercado ainda pouco explorado onde o usuário tem mais transparência e liberdade.

Anúncio do Bolsa de Aposta como patrocinador do Criciúma (foto: João Vitor Pereira/Criciúma E.C.)

O Bolsa de Aposta assumiu recentemente o patrocínio master de dois times: o CRB e o Criciúma. Como essas parcerias se alinham com a estratégia de comunicação e marketing da empresa?

O futebol é o esporte que mais movimenta o mercado de apostas. Quando a gente pensou em como apresentar o Bolsa com um pouco mais de ousadia no mercado, atuar com o patrocínio de clubes vai muito a favor para conversar com públicos familiarizados com esporte, públicos bastante acostumados com patrocínios de casas de apostas nos últimos anos. 

Queremos pegar esse público que já está versado no mercado de apostas e apresentar uma opção com mais informação, uma opção em que é possível ter um aprendizado maior, ainda mais no período em que a estamos, no qual o jogo responsável é uma pauta sempre trazida para debate. 

O Bolsa quer ser o agente condutor dessa conversa de jogo responsável e de educação financeira dentro do mercado de apostas, porque é uma coisa que precisa ser falada. 

A linha editorial dos conteúdos do Fábio Nettuno já são sobre isso. Então, a gente pensou que o posicionamento do Bolsa tem que ser esse. Temos que liderar essa conversa de informação, educação e jogo responsável. 

Alinhamos várias ações de marketing esse ano para além do patrocínio master de clube, mas vimos a importância de firmar a nossa posição dentro dos campeonatos brasileiros e estaduais.

CRB, time de Alagoas (foto: divulgação/Francisco Cedrim/CRB) 

Procuramos clubes que estavam alinhados com o que acreditamos e demos a sorte de encontrar duas torcidas muito engajadas. Faz todo sentido criar a parceria com esses dois clubes em estados onde ainda não somos tão conhecidos.

Aproveitando esse gancho de jogo responsável, o setor de apostas tem muitas regras na comunicação, seja da própria regulamentação ou do Conselho Nacional de Autorregulamentação Publicitária (Conar). Como é o desafio de atrair as pessoas para a plataforma ao mesmo tempo em que você não pode ter uma comunicação mais agressiva?

Não vou te dizer que não é desafiador. Sempre vai ser um desafio equilibrar essa balança, mas, sendo muito honesta, o Bolsa tem, como plataforma de comunicação, o [viés] educacional, então, nunca vai estar na nossa comunicação o promocional do “aposte e ganhe”, oferecer dinheiro para criar conta, tratar o ganho como algo certo ou tratar o mercado de apostas como investimentos, porque não é verdade.

E isso tem muito a ver com o que acreditamos que é importante para, de fato, converter o cliente. A gente acredita que o cliente precisa entender onde ele está colocando o dinheiro, entender como funciona a plataforma. Somos contra esse promocional que pega no gatilho emocional das pessoas. Temos que ser muito responsáveis em como vamos nos comunicar.

Faltam cerca de três meses para começar a Copa do Mundo, a maior da história e a primeira com o mercado regulado de apostas online no Brasil. Qual a sua expectativa para esse período?

As Copas sempre são grandes oportunidades para empresas no mercado esportivo. É sempre um grande assunto para ser tratado em campanha publicitária. 

Por outro lado, estou mais cautelosa no sentido de expectativa de conversão, porque vai ser um grande leilão de espaço. Se hoje as pessoas já se sentem inundadas por publicidade no digital, no offline, na programação de streaming, no busdoor, na parada de ônibus, eu imagino que isso tende a aumentar muito mais no período de Copa do Mundo, principalmente em marketing de influência, que é uma das ações que estamos negociando.

Com a regulamentação, a gente vê uma questão mais organizada, mas as casas clandestinas continuam enganando muita gente. Isso não vai mudar simplesmente por causa da Copa do Mundo, até porque se os órgãos de fiscalização têm dificuldade na vida normal, imagina na Copa do Mundo, quando estiver rodando publicidade a torto e a direito. 

Como diretora de marketing, acredito muito em trabalhar no corpo a corpo. O patrocínio de clubes é muito benéfico nisso, porque a gente desenvolve um relacionamento com os torcedores e entende do que eles gostam mais, que tipo de aposta eles mais fazem, se querem uma trilha específica de combinadas do seu clube ou se uma gamificação dentro da plataforma só para torcedor. 

Isso ajuda a entender o usuário: quanto mais personalização há e mais se entende o usuário, maior é a chance não só de converter, mas de manter na plataforma. 

Eu aposto muito em conhecer cada vez mais o nosso cliente para fazer uma comunicação direcionada e dar aquilo efetivamente que ele quer. Trabalhar só com cashback, bônus e desconto nem sempre vai conquistar de fato o usuário.

Essa opção do exchange também não seria um diferencial do Bolsa de Aposta no período da Copa do Mundo?

Com certeza é um grande diferencial, mas quero pontuar — e isso faz parte do nosso posicionamento — que o trading esportivo não é simples. Então, não vou dizer "abra sua conta no Bolsa agora e comece a operar amanhã que você vai aprender a mexer no exchange”.

É por conta disso que temos uma academia gratuita dentro do Bolsa para todo mundo que abre a conta. Temos um curso de vários módulos, em que vamos desde o básico até módulos de inteligência emocional, gestão de banca e estratégias. É uma coisa que toma tempo. 

A gente sabe que isso pode atrair as pessoas, mas a curva de conversão do exchange não é tão rápida assim porque demanda um estudo. Esse relacionamento precisa ser construído. 

Caso queira acrescentar algo que não foi perguntado, fique à vontade.

O recado que quero deixar é sobre a importância de estudar, de buscar informação antes de abrir conta em qualquer lugar, de sair fazendo Pix para qualquer empresa. 

Um argumento que a gente vê em muitos não regulados e ilegais é usar boatos de projetos de lei para começar a cobrar coisas obtusas das pessoas. Nosso recado é: tomar cuidado e sempre ir para as plataformas seguras e reguladas.