Andre Gelfi: "El mercado regulado ya demuestra que quien sigue las reglas se gana la confianza y atrae inversiones"

El primer ciclo regulatorio de las apuestas en línea en Brasil ya presenta avances relevantes, pero también desafíos estructurales que impiden la plena consolidación del mercado licenciado. En entrevista exclusiva para Yogonet, Andre Gelfi, director asesor y cofundador del Instituto Brasileño de Juego Responsable (IBJR), afirma que la regulación fue determinante para crear un entorno más seguro, transparente y profesionalizado.

Sin embargo, considera que la evolución del sector se ha visto perjudicada por la permanencia significativa del mercado clandestino y la inestabilidad en el ámbito fiscal.

Para el IBJR, el equilibrio entre la previsibilidad jurídica, la lucha eficaz contra las operaciones ilegales y la aplicación isonómica de las normas será decisivo para fortalecer el mercado formal y reducir la informalidad en los próximos años.

¿Cuál es el diagnóstico del IBJR sobre el primer ciclo regulatorio del sector? ¿El mercado con licencia ha evolucionado como se esperaba o ha quedado por debajo de las previsiones?

El primer ciclo regulatorio del sector de las apuestas en línea en Brasil, consolidado con la Ley 14.790/23 y en vigor desde enero, ha supuesto un hito esencial para la creación de un entorno seguro, supervisado y transparente.

Ahora contamos con mecanismos de verificación de identidad que reducen los riesgos de fraude e impiden el acceso de menores, además de nuevas capas de trazabilidad de pagos, herramientas de autolimitación y autoexclusión, y requisitos de integridad deportiva que aumentan la seguridad de las competiciones y de los propios apostantes.

La implementación de estas reglas también ha aumentado significativamente la profesionalización de los operadores con licencia, que han invertido en equipos locales, gobernanza, tecnología y prácticas sólidas de cumplimiento. A diferencia del mercado clandestino, que opera exclusivamente a corto plazo y sobre la base del embudo de adquisición, las empresas reguladas operan con una estrategia de marca, reputación y referencia, lo que requiere inversiones continuas y a largo plazo.

Los efectos fiscales de este nuevo ciclo son igualmente relevantes: de enero a mayo de 2025, se recaudaron más de BRL 2300 millones (USD 415 millones) en concesiones y, según la Hacienda Federal, hasta octubre de 2025 se recaudaron más de BRL 7900 millones (USD 1425 millones) en impuestos y contribuciones sociales, lo que generó un flujo permanente de recursos para áreas como la educación, la seguridad, el turismo y el deporte. 

Este volumen de recaudación refuerza que el sector formal ya se ha convertido en un vector económico de relevancia, y financiando directamente el principal deporte del país.e, generando empleos calificados, con una masa salarial superior al promedio nac

Aun así, el mercado regulado no ha evolucionado plenamente por dos razones fundamentales: la primera es la fuerza persistente del mercado clandestino, que opera con bajos costos, sin controles y con una fuerte presencia en las redes sociales; el segundo es la inestabilidad regulatoria, sobre todo ante las propuestas de aumento repentino de la carga tributaria, que han sido un desafío constante durante todo el año y generan inseguridad jurídica para las empresas que se han estructurado en base a las normas anunciadas a finales de 2024. 

Medidas como la CIDE-Bets, por ejemplo, representan un riesgo concreto de penalizar a quienes operan dentro de la ley y, paradójicamente, fortalecer el mercado clandestino.

La previsibilidad es un activo esencial en este sector, y su ausencia repercute directamente en la competitividad de México frente a otros mercados regulados. Para el IBJR, consolidar este primer ciclo significa fortalecer la estabilidad jurídica, intensificar la lucha contra el mercado ilegal y garantizar que las normas vigentes se apliquen de manera isonómica, preservando la integridad del entorno regulado.

¿En qué proporción sigue presente el mercado ilegal en Brasil?

Las investigaciones realizadas por el Instituto Locomotiva y LCA Consultoria Econômica a petición del IBJR muestran que entre el 41% y el 51% del volumen de apuestas sigue siendo informal, lo que significa que millones de apostantes siguen expuestos a plataformas que no respetan ninguna norma de seguridad, no adoptan el reconocimiento facial, no promueven el juego responsable, no colaboran con las investigaciones de integridad deportiva y, a menudo, utilizan publicidad engañosa como estrategia de adquisición.

Es importante dejar claro que el 100% de la actividad ilegal es, por definición, delictiva en Brasil, e implica delitos como el lavado de dinero y infracciones contra la economía popular. Se trata de una operación organizada, que se sustenta precisamente por la ausencia de una supervisión efectiva en el entorno digital.

El impacto fiscal de este escenario es alarmante: cada año se dejan de recaudar hasta 10.800 millones (USD 1948 millones), desviando recursos que podrían financiar políticas públicas de gran impacto.

Pero el problema va más allá de la recaudación. El mercado clandestino desequilibra la competencia, ya que opera sin pagar impuestos, sin cumplir con sus obligaciones y sin ningún tipo de barrera regulatoria. Además, estos operadores no construyen una marca: cambian constantemente de nombre, URL y servidor, lo que hace que el simple bloqueo de sitios web sea ineficaz si no se adoptan otras medidas estructurales.

Desde el punto de vista del consumidor, los riesgos son evidentes: exposición a estafas, pérdida de saldo, falta de mecanismos de resolución de conflictos, ausencia de límites o herramientas de protección y, en muchos casos, enfoques agresivos que prometen ganancias fáciles. Este es un tema que seguirá siendo prioritario el próximo año y que requerirá un esfuerzo coordinado entre operadores, autoridades públicas y organismos reguladores.

¿Qué ha fallado hasta ahora y qué medidas considera prioritarias el IBJR para reducir la participación de los operadores ilegales en 2026?

El mercado clandestino sigue siendo resistente porque opera sin ningún costo regulatorio, sin una supervisión efectiva y con una amplia capacidad de adaptación, incluyendo la migración de servidores, el cambio de URL y la apertura de CNPJ (números de identificación fiscal) ficticios para procesar pagos por PIX. 

Hoy en día, el principal escaparate del mercado clandestino son las plataformas digitales y los influencers que promueven contenido supuestamente "orgánico", pero que, en la práctica, funcionan como canales estructurados de adquisición para juegos ilegales. 

Aunque existe un esfuerzo creciente por parte de la Secretaría de Premios y Apuestas, Anatel y el Banco Central, el volumen total de operaciones clandestinas exige medidas más incisivas. El propio Ministerio de Hacienda se enfrenta a limitaciones estructurales y presupuestarias para supervisar un mercado que mueve miles de millones de pesos, lo que compromete la eficacia de las acciones.

La prioridad del IBJR para 2026 es avanzar en tres frentes. El primero es el estrangulamiento financiero: Pix es, sin duda, el principal vector de depósitos ilegales, y el Banco Central está en condiciones de rastrear patrones, bloquear transacciones reincidentes y responsabilizar a las instituciones financieras que facilitan operaciones con CNPJ fraudulentos.

La segunda es la responsabilización de las plataformas digitales y los influencers que promueven sitios ilegales. Las redes sociales ya disponen de tecnología para identificar y eliminar contenidos nocivos, y ese mismo rigor debe aplicarse a la promoción de las apuestas clandestinas.

La tercera es la responsabilidad de los proveedores de juegos. Hoy en día, los proveedores venden el mismo producto tanto a operadores regulados como ilegales, sin ninguna consecuencia. El IBJR defiende que estos proveedores solo puedan operar en el mercado brasileño si atienden exclusivamente a operadores con licencia, bajo pena de perder la autorización para operar en el país.

El IBJR también considera que es esencial garantizar la estabilidad regulatoria, especialmente en el ámbito fiscal. Crear nuevos impuestos sobre los apostantes o los operadores con licencia, en un mercado aún en consolidación, es contraproducente y favorece directamente la informalidad. La combinación de previsibilidad, fiscalización efectiva y clarificación al público será determinante para reducir la participación del mercado informal en 2026.

¿Cuál es el mensaje principal del IBJR para las empresas que han decidido operar dentro de la ley en un entorno aún dominado por la informalidad?

Operar dentro de la ley es un compromiso estratégico con la sostenibilidad del sector y con la credibilidad ante la sociedad. El mercado regulado brasileño ya demuestra que quien sigue las reglas se gana la confianza, atrae inversiones y construye una base sólida para el crecimiento a largo plazo. 

Se trata de un juego a medio y largo plazo: las empresas están sembrando ahora, invirtiendo en marca, estructura y equipos locales, para cosechar resultados de forma sostenible en los próximos años.

El IBJR recomienda que los operadores sigan invirtiendo en comunicación transparente, en acciones de juego responsable, integridad deportiva e iniciativas que refuercen el valor social y económico del sector, incluso en un entorno competitivo aún asimétrico.

¿Cómo ve el IBJR la aparición de nuevas entidades representativas? ¿Fragmenta el debate o fortalece el ecosistema?

El IBJR cree que es importante la unión del sector para afrontar los retos actuales y promover el juego responsable. En 2025, el Instituto demostró que considera fundamental adoptar una postura colaborativa, participando en grupos de trabajo, dialogando con los reguladores, contribuyendo con estudios y organizando campañas de concientización.

También formó frentes integrados con otras asociaciones, demostrando que entiende el sector como un ecosistema que solo evoluciona con la convergencia.