Cómo triunfar en Brasil: Pensar como regulador, consumidor y comerciante

Brasil es una de las economías digitales más dinámicas del mundo, pero también una de las más complejas. Desde una base de consumidores altamente comprometida hasta uno de los entornos regulatorios más progresistas en servicios financieros, el panorama aquí exige más que la simple entrada al mercado. Exige una comprensión profunda y estructural. 

Según OKTO, el proveedor de soluciones de pago, triunfar en Brasil no se logra aplicando modelos globales ni lanzando a gran escala. Se trata de pensar como regulador, consumidor y comerciante simultáneamente, y diseñar en consecuencia. A continuación, la empresa comparte un artículo con algunas sugerencias y consejos para comprender mejor el mercado brasileño y tener éxito a la hora de ingresar al mismo.

La regulación en Brasil no es solo una limitación; es un motor de innovación. Los consumidores no son receptores pasivos; son activos y esperan resultados en tiempo real. Y los comerciantes no son simplemente clientes; son operadores bajo presión que buscan soluciones rápidas que realmente alivien la fricción. Los productos que funcionan aquí nunca son unidimensionales; son el resultado de la triangulación entre las tres perspectivas.

Esta dinámica se ha hecho especialmente visible en áreas como los pagos instantáneos y la incorporación digital. Con Pix transformando las expectativas de los consumidores en cuanto a velocidad y disponibilidad, las plataformas de pago ahora deben ofrecer liquidación en tiempo real e integración sencilla de forma predeterminada. Pero satisfacer esta demanda también requiere el cumplimiento de estrictos controles contra el blanqueo de capitales (AML), leyes de privacidad de datos (LGPD) y sólidos marcos de informes de transacciones. En resumen, lo que parece "simplicidad" para el usuario final suele ser el resultado de un diseño muy sofisticado y una ejecución multifuncional entre bastidores.

Escuchando más allá del equipo de producto

“Las decisiones de producto más impactantes que hemos tomado no surgieron en una reunión de producto. Surgieron de conversaciones con los equipos de ventas sobre el terreno, con los responsables de cumplimiento que analizaban la nueva legislación o con los equipos de éxito del cliente que transmitían los problemas recurrentes de los comerciantes. Las mejores ideas surgen de estar cerca del problema, no solo de la hoja de ruta”, afirmó Marcio Souto, director de producto de OKTO.

La proximidad genera claridad. Por ejemplo, cuando estábamos perfeccionando nuestra experiencia de incorporación de comerciantes, no fueron solo las pruebas de usabilidad las que revelaron los problemas, sino también los comentarios de los comerciantes, cuyas limitaciones de infraestructura y realidades operativas suelen diferir de las de los principales centros urbanos de Brasil. Estos comentarios revelaron la necesidad de flujos asincrónicos y capacidades offline. De igual manera, fue el diálogo continuo con el departamento de cumplimiento lo que nos ayudó a diseñar un proceso de verificación de identidad seguro y eficiente, garantizando así que nos anticipáramos a las expectativas regulatorias y, al mismo tiempo, mejoráramos las tasas de conversión.

“Los productos más exitosos no se crean de forma aislada; se moldean mediante la colaboración continua entre producto, ventas, cumplimiento, finanzas, éxito del cliente y, sobre todo, el cliente. En Brasil, este enfoque integrado no es opcional; es la base para crear soluciones que realmente funcionen”, añadió Souto.

¿Por qué triunfa la ejecución interfuncional?

Desarrollar en Brasil es un deporte de equipo. El éxito se alcanza cuando todas las funciones trabajan en sincronía, no de forma secuencial, sino continua. Producto, ventas, cumplimiento, finanzas y éxito del cliente son parte de la clave. Por sí solos, ninguno de ellos puede ver el panorama completo. Pero cuando están alineados, el resultado es un producto que funciona para el mercado, para el negocio y para quienes lo usan.

Cabe destacar que el ritmo de los cambios regulatorios en Brasil, especialmente bajo el liderazgo del Banco Central (Banco Central do Brasil), implica que los equipos deben mantenerse ágiles e informados. Ya sea para adaptarse a las cambiantes normas en torno a las instituciones de pago o para alinearse con los próximos estándares de Open Finance, el cumplimiento ya no puede ser una simple verificación posterior al lanzamiento. Debe ser un socio estratégico desde el primer día.

Construyendo con Brasil, no solo en Brasil

Solemos decir: no construyas para Brasil, construye con Brasil. La localización en Brasil va mucho más allá de traducir el idioma; requiere adaptarse a las diferencias de infraestructura, el comportamiento regional de los clientes y las dinámicas de confianza integradas. Por ejemplo, la percepción de seguridad en los flujos de pago puede variar significativamente según la región y el grupo demográfico. En algunos casos, las interfaces de usuario demasiado simplificadas pueden erosionar la confianza en lugar de generarla. Diseñar teniendo en cuenta estas sutilezas es lo que distingue a los actores extranjeros de los verdaderos operadores locales.

Para alcanzar el éxito en Brasil es necesario aceptar que la complejidad no es un defecto, sino una característica del mercado. Las empresas que crecen aquí de forma sostenible son aquellas que respetan y se adaptan a esa complejidad. Las que fracasan a menudo intentan reducirla prematuramente o sortearla por completo.

La experiencia se gana con la proximidad

En OKTO, hemos aprendido que la experiencia no se trata solo de lo que sabes, sino de a quién escuchas. En Brasil, eso significa escuchar a los reguladores como socios, a los comerciantes como colaboradores, a los equipos internos como cocreadores y a los usuarios finales como el verdadero norte de la innovación. Este ecosistema de conocimiento es lo que hace posibles los grandes productos. No siempre es rápido ni fácil, pero es el camino más confiable hacia la relevancia y los resultados.

Hemos integrado esta mentalidad en nuestro proceso de producto. Las entrevistas con los comerciantes no son un ejercicio puntual; forman parte de nuestro descubrimiento continuo. El análisis regulatorio se integra en la planificación de sprints. La retroalimentación sobre el éxito de los clientes alimenta directamente nuestro modelo de priorización. Y cuando lanzamos algo nuevo, no se considera exitoso hasta que ofrece valor real en condiciones reales. A eso nos referimos con proximidad: no solo geográfica, sino también operativa y estratégica.

En Brasil, la adecuación producto-mercado no es tarea exclusiva del equipo de producto. Es el resultado de la colaboración, la humildad y la iteración. Proviene de gestionar la regulación con inteligencia, respetar la realidad del operador y estar cerca del cliente en cada etapa.

Reflexiones finales

Brasil no premia los atajos, sino el compromiso. Crear grandes productos aquí significa aceptar la complejidad, no evitarla. Significa escuchar con atención, iterar con más inteligencia y diseñar con empatía para quienes usan, regulan y operan su producto a diario. En OKTO, hemos aprendido que el éxito no se logra integrando a Brasil en un modelo global, sino haciendo de Brasil un elemento central en nuestra forma de construir, pensar y liderar. Esa mentalidad no solo te ayuda a triunfar en Brasil, sino que te hace mejor en todas partes.