SOFTSWISS: "Nuestro sistema permite a los operadores crear nuevas bonificaciones sin esfuerzo y en cuestión de minutos"

En esta entrevista exclusiva con Yogonet, Alexander Kamenetskyi, director de SOFTSWISS Sportsbook, nos habla sobre el papel de la gamificación, las estrategias para retener a los jugadores y las claves de las bonificaciones.

¿Cómo empezó su carrera en este sector?

Mi andadura en el mundo de las apuestas comenzó como crupier y, a lo largo de 16 años, fui ascendiendo, pasando de crupier a jefe de sala, administrador y, por último, a jefe de producto. En este camino, incluso me aventuré a construir proyectos de juego desde cero. Esta experiencia práctica me proporcionó conocimientos inestimables sobre la mentalidad de los jugadores y sus necesidades y preferencias específicas.

Al pasar a las apuestas deportivas, me encontré dando forma a los departamentos de análisis y estadísticas, echando una mano activamente para desarrollar eventos y funciones inventivas. Fue durante esa época cuando profundicé en la intrincada relación entre casinos y deportes en una empresa que supervisaba siete proyectos diversos. También pasé cierto tiempo asesorando a casinos tradicionales offline y a empresas de apuestas. Además, adquirí una valiosa experiencia en apuestas de arbitraje.

Esta experiencia única ha desempeñado un papel crucial en nuestros esfuerzos actuales en SOFTSWISS, donde estamos desarrollando un producto innovador que compite con éxito con los operadores tradicionales del mercado.

¿Cuáles son actualmente los mayores retos para los operadores de apuestas?

En el sector del juego electrónico, hay dos objetivos fundamentales: atraer y retener a los jugadores. En este contexto, dos aspectos fundamentales reclaman nuestra atención.

En primer lugar, si observamos de cerca las estrategias y los productos de las empresas B2B, resulta evidente que muchas de ellas se esfuerzan por comprender realmente lo que necesitan los jugadores. En segundo lugar, en el mundo de las apuestas, no se trata sólo de ofrecer un producto, sino de asegurarse de que ese producto atraiga activamente a los jugadores.

Además, es imperativo que un sistema de bonificación funcione como un instrumento bien afinado en manos del operador. Debe permitirles la flexibilidad necesaria para ajustar con precisión el recorrido del jugador desde el momento en que entra en el proyecto y mantener su compromiso a largo plazo. Se trata de crear un entorno en el que los jugadores no sólo participen, sino que estén realmente interesados.

Al mismo tiempo, entendemos que los jugadores quieran explorar otros proyectos de juego. Nuestro principal objetivo es asegurarnos de que, una vez que cambien a otra plataforma, se den cuenta inmediatamente de que nuestro sistema de bonificaciones ofrece una experiencia más cautivadora y fácil de usar. Puede que no sean capaces de explicar explícitamente por qué, pero sentirán inequívocamente la diferencia. Este sigue siendo el principio básico de nuestros esfuerzos de desarrollo.

¿Podría compartir con nosotros la estrategia que emplea SOFTSWISS para desarrollar funciones de gamificación eficaces para sus socios operadores?

En lo que respecta a la gamificación, tenemos en cuenta tres criterios principales. Los dos primeros son muy importantes, mientras que el tercero sirve para complementarlos.

En primer lugar, siempre tenemos en cuenta las necesidades del jugador. Mantener a los jugadores comprometidos e interesados es una prioridad absoluta. En segundo lugar, tenemos en cuenta lo que necesita el operador. Queremos motivar a los jugadores para que hagan cosas que no sólo sean divertidas para ellos, sino también buenas para el operador. Por ejemplo, fomentar las apuestas en eventos en directo y exprés: todos ganamos. Por último, están las tendencias del mercado. Siempre estamos atentos a lo que está de moda y a lo que no, porque sabemos que otros operadores hacen lo mismo. Queremos estar a la última y asegurarnos de que nuestros jugadores disponen de lo último y lo mejor.

Y no olvidemos la importancia de la automatización. Cuanto más fluidas y automatizadas sean estas herramientas, mejor funcionarán tanto para los operadores como para los jugadores.

Profundizando en los detalles, examinemos lo que realmente necesita un jugador. Lo ideal sería que las apuestas no les supusieran ningún esfuerzo, que requirieran un mínimo de reflexión y que, a cambio, recibieran bonificaciones por sus acciones, que sirvieran de catalizador para su compromiso. Es imperativo que los jugadores se sientan reconocidos, animados y valorados, sin más.

Cuando se trata de casas de apuestas, su principal objetivo es motivar a los jugadores para que apuesten en eventos en directo y exprés. Se trata de impulsar el compromiso de los jugadores. Sin embargo, los operadores suelen preferir no invertir demasiado tiempo y recursos en la gestión de las bonificaciones y la personalización, ya que puede resultar una tarea ardua.

¿Qué otras cosas hay que tener en cuenta?

Otro reto gira en torno a los contenidos. Implica la necesidad de aportar ideas, crear contenidos, publicarlos en el sitio, promocionarlos entre los jugadores y, lo que es más importante, asegurarse de que se comprometen con ellos. Muchas empresas tienen departamentos dedicados a estas tareas, especialmente a la gestión de contenidos. Lamentablemente, esto puede acarrear unos gastos financieros considerables, ya que estos departamentos necesitan un mantenimiento y unos recursos constantes.

Nuestro sistema permite a los operadores crear nuevas bonificaciones sin esfuerzo y en cuestión de minutos. Incluso para los bonos que se emitieron en el pasado, se tarda menos de un minuto en volver a lanzarlos. La brillantez de nuestro sistema reside en su capacidad para generar automáticamente TyC y banners, eliminando por completo la necesidad de que los operadores se involucren en este proceso.

Además, cuando una bonificación llega a su fecha de caducidad, nuestro sistema elimina automáticamente el banner asociado y todo el contenido relacionado. Esto significa que los operadores no tienen que dedicar su valioso tiempo y energía a la gestión de contenidos. En esencia, nos esforzamos por ahorrar a nuestros socios un tiempo precioso y agilizar sus operaciones. Con nuestro producto, pretendemos que los operadores se centren principalmente en atraer más tráfico y, al mismo tiempo, automatizar las tareas repetitivas para que, en última instancia, su flujo de trabajo sea mucho más eficaz.

SOFTSWISS Sportsbook viene equipado con funciones de gamificación integradas, incluidas bonificaciones y jackpots exclusivos, que proporcionan tanto a los jugadores como a los operadores una amplia gama de mejoras para elevar su experiencia de juego. Más allá de los típicos bonus de apuestas deportivas, SOFTSWISS Sportsbook cuenta con cuatro bonus totalmente exclusivos que desempeñan un papel fundamental a la hora de aumentar sustancialmente el compromiso de los jugadores: Hunting Bonus, Hunting Tournaments, Lootbox Bonuses, Freebet Booster.

¿Algún reto digno de mención?

Otro reto al que se enfrentan a menudo los operadores es determinar el valor adecuado de las bonificaciones. Es esencial que los jugadores reciban bonificaciones acordes con su actividad de apuestas y que sigan atrayéndoles. Este equilibrio es fundamental en todos los ámbitos de las apuestas, ya se trate de casinos en línea, casinos fuera de línea o apuestas deportivas.

El principal obstáculo aquí es encontrar la forma de recompensar adecuadamente a los jugadores más pequeños sin prodigarles excesivamente las bonificaciones. Por ejemplo, no tendría sentido que un jugador que apuesta sólo EUR 1 recibiera una bonificación de EUR 100. A la inversa, es igualmente importante no decepcionar a los jugadores más valiosos. Puede resultar bastante incómodo que a un jugador VIP, que apuesta cantidades considerables, se le ofrezca una bonificación de sólo EUR 100. Encontrar este equilibrio es un aspecto delicado pero crucial de nuestro trabajo.

El verdadero reto consiste en automatizar eficazmente este sistema. Afortunadamente, lo tenemos cubierto a través de nuestro Bono de Caza (Hunting Bonus). Nuestro sistema funciona a la perfección en modo automático, garantizando que los jugadores que apuestan sistemáticamente cantidades mayores, como EUR 3.000, obtengan las apuestas gratuitas que se merecen.

SOFTSWISS Sportsbook se integra sin problemas con varias plataformas, colaborando a la perfección con sus sistemas y funciones CRM. Esto elimina la necesidad de una amplia reconversión de los operadores, permitiéndoles seguir trabajando con herramientas y procesos conocidos. Además, ofrece opciones de personalización mejoradas para una experiencia más personalizada.

Y lo que es más importante, esta flexibilidad se extiende más allá de las plataformas SOFTSWISS. Los operadores no están confinados a utilizar plataformas desarrolladas exclusivamente por SOFTSWISS. Pueden incorporar sin esfuerzo nuestras funciones de apuestas deportivas en una amplia gama de plataformas, ya sea dentro o fuera del ecosistema SOFTSWISS.

¿Cuáles son los beneficios de la gamificación?

Permítanme explicarlo desde el punto de vista de la psicología. Todos llevamos un niño dentro, ¿verdad? Y a menudo acabamos diciéndole que guarde los juguetes. Ahí es donde entra en juego la gamificación. Es como un truco genial en el que incluso las aplicaciones que no tienen nada que ver con los juegos introducen cosas divertidas.

En el sector financiero, hay una interesante aplicación bancaria que incorpora inteligentemente los principios de la gamificación. Puede que pienses que la banca está lejos de ser un juego, pero esta aplicación ofrece algunos incentivos interesantes. Imagínate recibir reembolsos adicionales, avatares chulos y bonificaciones sólo por usar la aplicación de forma activa. Por ejemplo, si compras billetes a tres países distintos, te recompensan con un avatar de "viajero". Y si compras con frecuencia en determinadas tiendas, puedes desbloquear aún más avatares. Incluso tienen un personaje central, un gato, con el que puedes interactuar, convirtiendo tus tareas bancarias en una divertida experiencia de juego.

Todo se reduce a nuestra necesidad básica de jugar, algo que normalmente reprimimos. Pero cuando se le añade un poco de diversión, el compromiso se dispara. Empezamos a meternos en misiones y búsquedas, y eso hace que volvamos a por más. Eso es exactamente lo que buscan los desarrolladores de aplicaciones: mantenernos enganchados. Así, seguimos volviendo a cuidar de nuestro gato virtual o a hacer girar la ruleta porque, seamos sinceros, si no lo hacemos, tendremos menos bonificaciones. Además, todos participamos en esas misiones semanales para mejorar nuestra clasificación. Todo gira en torno a ese principio básico: hacer que sea divertido para mantenernos cerca.

Además de la gamificación, ¿qué otras estrategias y recursos utilizan los operadores para atraer y retener a los jugadores? 

A lo largo de mis años en este campo, he llegado a apreciar realmente el poder de la personalización. Es un factor de cambio que va más allá del atractivo de las bonificaciones o la emoción de la gamificación. 

Dentro de nuestras operaciones, tenemos departamentos especializados como el de retención y el de retención VIP. Su misión es tratar a cada jugador VIP como un individuo único, no como un cliente más. Se trata de comprender que los jugadores VIP tienen necesidades y preferencias distintas. Al atender con prontitud sus peticiones y preocupaciones, hacemos que se sientan realmente valorados. Este principio no se limita al mundo de las apuestas, sino que es una verdad universal. Es cierto que las bonificaciones añaden emoción, pero no son más que una capa adicional.

A la hora de relacionarme con jugadores VIP, he sido testigo con frecuencia de diversas situaciones. A veces, los jugadores se acercan con preguntas que no tienen nada que ver con el proyecto en sí. Puede que pidan indicaciones o ayuda con asuntos que no tienen nada que ver. Los que intervienen activamente para ayudar en estas situaciones suelen convertirse en héroes a los ojos de los jugadores. Se trata de crear un vínculo en el que los jugadores acudan instintivamente a nosotros ante cualquier necesidad, ya esté relacionada con la realización de una apuesta o con la búsqueda de orientación sobre asuntos totalmente distintos. Se trata de cultivar un reflejo en el jugador que diga: "Si necesito algo, sé dónde acudir".

¿Qué ocurre con los jugadores que no son VIP?

Al considerar a los jugadores habituales que no pertenecen a la categoría VIP, es imperativo calibrar sus niveles de retención. Por ejemplo, una empresa puede utilizar un sistema con cinco niveles de retención basados en la rentabilidad del jugador. A los empleados se les asignan KPI, que podrían incluir la elevación de sus clientes al siguiente nivel de retención. En función de su rendimiento, los empleados también pueden ascender al siguiente nivel. Esta estrategia ha demostrado ser muy eficaz.

Además, al hablar de la retención de jugadores, yo prestaría atención a las recomendaciones. Por ejemplo, imaginemos un escenario en el que informamos a un jugador de que su equipo favorito tiene previsto jugar hoy, pero uno de los jugadores clave es baja y el equipo tiene problemas con su delantero. No se trata de engañar al jugador, sino de generar confianza, sabiendo que las matemáticas harán el resto.

Otro método eficaz para atraer a los jugadores consiste en introducir torneos, misiones y jackpots que fomenten la competición amistosa entre los jugadores. Estas diversas herramientas pueden aprovecharse para incentivar a los jugadores a participar en diversas actividades. Por ejemplo, el operador puede anunciar que todas las apuestas realizadas en el Internacional 2023 contribuirán a un jackpot específico. Esta estrategia motiva a los jugadores a participar activamente en estas acciones, mejorando su experiencia global.

Al hablar de apuestas con cuotas, es importante tener en cuenta que nuestros beneficios están ligados al margen. Desafortunadamente, este concepto fundamental es a menudo pasado por alto por muchos operadores de la industria de las apuestas, incluso por aquellos con amplia experiencia. Es común que no tengan en cuenta el punto crítico de que las ganancias de una casa de apuestas no están intrínsecamente ligadas a las cuotas que presentan, sino que, en realidad, están determinadas por el margen que pueden mantener.

En determinados torneos, animamos a los jugadores a participar en una competición por una bolsa de premios compartida. Estos torneos tienen dos limitaciones principales: en primer lugar, la bolsa de premios es fija para ese torneo concreto y, en segundo lugar, hay un límite de tiempo, ya que la bolsa disminuye gradualmente si los jugadores no participan activamente.

Además, podemos diseñar torneos en los que los jugadores reciban recompensas por acciones o logros específicos dentro del juego, lo que añade una capa adicional de emoción y compromiso a la competición.

¿Cómo puede influir un operador en las métricas de su negocio? 

El operador puede ofrecer una bonificación para el mes siguiente si los depósitos de un jugador superan los EUR 1.000  para el mes en curso, dado que el jugador suele depositar unos EUR 800. En este caso, aunque los depósitos actuales del jugador sean de EUR 800, y puede que no disponga de toda la cantidad, es muy probable que realice EUR 200 más para poder optar a la bonificación. Esta acción eleva automáticamente el estatus o nivel del jugador.

Al centrarse en un grupo de jugadores que suele realizar una apuesta media de, digamos, EUR 5, el operador puede aplicar una estrategia de bonificación única. Por ejemplo, para los jugadores que consigan una racha ganadora en apuestas de fútbol con una apuesta de EUR 7,5, cada tercera apuesta acertada activa una apuesta gratuita de EUR 10. A medida que los jugadores persisten en sus actividades de apuestas y aumentan progresivamente su apuesta media, a menudo sin ser conscientes de ello, el operador es testigo de un aumento natural del 50% en el tamaño medio de sus apuestas.

En consecuencia, el operador prevé un aumento correspondiente del 50% en los ingresos brutos del juego (GGR). Aunque el componente de bonificación de los gastos del operador aumenta en este caso, normalmente se mantiene en torno al 25%, y los ingresos brutos por juego aumentan en un 50%. En esencia, el operador obtiene un 25% adicional de ingresos totales.

¿Qué es importante tener en cuenta a la hora de implementar una bonificación?

En lo que respecta a las bonificaciones, los operadores, tanto de casinos como de apuestas deportivas, a menudo no tienen en cuenta un aspecto crucial: definir el objetivo de la oferta de bonificación. Los operadores deben determinar con precisión sus objetivos de incentivo, ya sea aumentar los depósitos, incrementar el tamaño medio de las apuestas o prolongar el compromiso de los jugadores. Las bonificaciones deben diseñarse estratégicamente para animar a los jugadores a realizar acciones concretas que se ajusten a los objetivos del operador.

Al implantar una bonificación, es imperativo reconocer el impacto previsto en una métrica concreta y establecer criterios claros y mensurables para evaluar su éxito. Esta claridad garantiza que las bonificaciones no sean sólo una ventaja para los jugadores, sino también una herramienta estratégica para obtener los resultados deseados a favor del operador.

Por ejemplo, cuando un operador introduce una bonificación por depósito, resulta beneficioso segmentarla en distintos grupos adaptados a diferentes tipos de jugadores, cada uno con incentivos variados. Ofrecer la misma bonificación a los jugadores que suelen apostar unos EUR 50 y a los que pueden depositar EUR 500 sería poco práctico para el primer grupo; parecería una anomalía. Sin embargo, si el operador personaliza las ofertas, sugiriendo un depósito de EUR 75 o 100 a cambio de una bonificación, es más probable que se perciba como una oferta favorable y atractiva para los jugadores de esa categoría. Personalizar las bonificaciones en función de las preferencias y comportamientos específicos de los distintos segmentos de jugadores optimiza su eficacia.