Edición Latinoamérica
21 de Octubre de 2020

Por Renzo Escalante

Construcción neuro360 de la experiencia de juego

Construcción neuro360 de la experiencia de juego
"Todo ser humano tiene necesidades afectivas y de contacto y son precisamente éstas las que debemos cubrir", señala Escalante.
Perú | 14/11/2019

El gerente general y estratega en Neuromarketing de Renzo Escalante Consultores & Asociados de Perú, Renzo Escalante, plantea los siguientes interrogantes para las empresas que operan máquinas en alquiler o participación: ¿Cuántas veces en la intención de promover la venta contratamos anfitrionas y éstas no dan resultado? ¿Han pensado cómo cambiar ello?

Es gerente general y estratega de Renzo Escalante Consultores & Asociados, única empresa ... (+ Info)

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oy en día vemos cómo las principales empresas distribuidoras de máquinas tragamonedas intentan promover el juego de sus máquinas. Sin embargo, en esa búsqueda, la fórmula estándar que aplica la mayoría es tratar de humanizar el juego y para ello contrata a edecanes, impulsadoras o anfitrionas quienes explican el juego y entregan alguna que otra cortesía.

Haciendo esto, parte del marketing tradicional, he visto dos vacíos importantes que pueden ser cubiertos con estrategias de neuromarketing. Las mismas que aplicamos en nuestra consultora en Perú. Uno de los vacíos es la falta de conocimiento de la real recompensa de la máquina por parte de la anfitriona y la falta de anfitrionas entrenadas para retener intencionalmente al cliente. Ante ello, es importante saber que para retener realmente a un cliente, asegurando su juego en la máquina, necesitamos lograr más flow con él.

TEORÍA DEL FLOW: REVITALIZANDO CLIENTES
Mihály Csikszentmihalyi, profesor de psicología de Claremont Graduate University, en Estados Unidos, plantea que mientras más lazos de conexión existan entre los actores de un proceso, más fluidez existirá en esa relación. Mientras más fluidez exista, serás más feliz y perderás la noción del tiempo.
En ese sentido, los actores en este proceso son tres: el cliente, la máquina y la anfitriona. Ahora que ya están identificados ¿qué hacer con ellos para conectarlos?

CONSTRUYENDO CONEXIONES A TRAVÉS DE LAS NEUROCIENCIAS
Toda acción traerá una reacción, por lo que es importante determinar no solo los momentos de verdad por los que pasan los tres actores del proceso durante la etapa de juego, sino también qué es lo que realmente necesita mi cliente. No en términos de dinero, sino qué necesita para satisfacer su necesidad social-mental.

Todo ser humano tiene necesidades afectivas y de contacto y son precisamente éstas las que debemos cubrir. Ante ello, en neuromarketing no analizamos varios tipos de cliente sino qué cliente es tu cliente de acuerdo a las necesidades originadas en su mente. En el campo de juego, nuestro cliente tiene un perfil mental de niño, con necesidades de afecto y contacto determinadas en la búsqueda de reconocimiento, constante compañía y atención.

MOMENTO DE VERDAD
Es el punto de encuentro entre el cliente y lo que ofrece tu producto (máquina + anfitriona).

Una vez identificado el yo de nuestro cliente, debemos identificar qué rol cumplirá la anfitriona y saber que lo ideal es que ésta se encuentre en estado mental de yo adulto para que conduzca con credibilidad todo el proceso de comunicación. ¿Por qué no ponerla en el papel de padre protectora si el yo niño necesita atención? Simplemente porque el niño mental siempre dará la contra a las indicaciones del yo padre y cortará la fluidez de la comunicación. Sin embargo, el yo adulto le otorgará al cliente razonamiento que se traducirá como poder, atención y compañía en su mente. Recuerde que la anfitriona debe ser el puente para hacer fluir estas conexiones.

Luego de identificar el rol de la anfitriona necesitamos determinar el rol de la máquina, ese match que los fabricantes necesitan tener en cuenta —incluso antes de crear una máquina— para asegurar la conexión futura con el cliente. Ante ello, hay que preguntarse ¿qué necesidad de afecto o contacto cubre en mi cliente ese modelo de máquina? En este punto, debemos no sólo identificar las conexiones táctiles, sonoras y visuales, sino el mensaje que cada una de ellas aporta para cubrir la necesidad de afecto y contacto que tiene el cliente.

Con el conocimiento de las coberturas de afecto y contacto por parte de los tres actores del proceso, debemos determinar los momentos de verdad de estos procesos para iniciar las estrategias de retención necesarias en cada etapa.

Recordemos que el marketing de hoy no puede fidelizar, pero sí retener al cliente a través de acciones anticipadas y precisamente cuando lo consiga habrá logrado una comunicación inteligente con su cliente a través de un mayor flow con él que derivará en más tiempo de juego y en su máquina.

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