Eddie Morales: “La tecnología puede trasladarse de un mercado a otro, pero la fórmula de éxito no”

Zenith, proveedor de plataformas de iGaming, analizó los desafíos que enfrentan las empresas que buscan expandirse simultáneamente en varios mercados de Latinoamérica, una región marcada por distintos niveles de madurez, marcos regulatorios y dinámicas competitivas.

En una reciente entrevista, Eddie Morales, gerente de Desarrollo de Negocios de Zenith, explicó por qué una estrategia exitosa en un país no necesariamente puede replicarse en otro y sostuvo que el crecimiento regional depende de combinar tecnología e infraestructura escalables con una ejecución adaptada a las particularidades de cada mercado.

Además, abordó las diferencias entre Brasil, Colombia, Perú y México, y compartió recomendaciones para los operadores que planean expandirse en la región durante los próximos meses. A continuación, la entrevista:

Los operadores que encuentran éxito temprano en un mercado de Latinoamérica suelen asumir que esa misma fórmula funcionará en otros países de la región. Según su experiencia, ¿en qué punto empieza a fallar esa suposición?

Empieza a fallar en la capa de ejecución local, y normalmente ocurre mucho más rápido de lo que los operadores esperan. La suposición parece lógica a primera vista: existe un idioma compartido, similitudes culturales y un perfil de jugador relativamente familiar. Sin embargo, la realidad es que los comportamientos de pago, la psicología de los jugadores, la economía de adquisición de clientes y los marcos regulatorios difieren significativamente de un país a otro.

Una estrategia que funciona bien en Perú puede tener un desempeño deficiente en Brasil debido a niveles de competencia completamente distintos, expectativas de pago diferentes y dinámicas de marketing particulares. Colombia puede requerir una propuesta de apuestas deportivas, una configuración de proveedores de pagos (PSP) y un enfoque de retención totalmente distintos.

Los operadores que logran éxito en toda la región suelen ser aquellos que centralizan la tecnología, la inteligencia de negocio y la infraestructura operativa. Sin embargo, también necesitan localizar profundamente los pagos, la adquisición de usuarios, la gestión VIP y la ejecución comercial para cada país. La tecnología puede trasladarse de un mercado a otro, pero la fórmula de éxito no.

¿Qué cambia a nivel operativo cuando un operador pasa de gestionar un solo mercado latinoamericano a administrar varios al mismo tiempo?

La empresa deja de funcionar como una operación local y comienza a comportarse más como una compañía de infraestructura regional, y esta transición suele tomar por sorpresa a muchos operadores.

La necesidad de equilibrar la centralización con una localización profunda se convierte en el principal desafío operativo. La tecnología, las herramientas de CRM, las finanzas, los marcos de cumplimiento normativo y la gestión ejecutiva deben centralizarse para ganar eficiencia, mientras que la adquisición de clientes, los pagos, la gestión VIP y la ejecución regulatoria deben mantenerse altamente localizados en cada país.

La complejidad aumenta exponencialmente porque cada mercado incorpora distintos ecosistemas de PSP, estructuras tributarias, obligaciones de reporte, restricciones promocionales y dinámicas competitivas.

En esta etapa, el éxito depende menos de tener un buen producto y más de construir una organización capaz de coordinar simultáneamente múltiples entornos regulatorios y flujos de pago. Todo ello sin perder relevancia local en cada mercado.

Hablando desde la experiencia, este es un desafío organizacional completamente distinto al de gestionar con éxito un único mercado. Si se quiere escalar en Latinoamérica, es imprescindible hacerlo bien.

Colombia, México, Brasil y Perú avanzan actualmente a velocidades muy diferentes. ¿Cómo afecta esto a los operadores que buscan crecer en varios mercados al mismo tiempo?

Obliga a mantener un nivel de disciplina estratégica que muchos operadores subestiman cuando diseñan sus planes de expansión regional.

En lugar de ejecutar una única estrategia para Latinoamérica, los operadores están gestionando esencialmente cuatro negocios distintos con cuatro cronogramas regulatorios diferentes.

Brasil se está convirtiendo en un entorno impulsado por la escala, que requiere inversiones significativas y un profundo conocimiento del cumplimiento normativo desde el primer momento, algo evidente debido a los constantes cambios regulatorios.

Perú continúa ofreciendo una puerta de entrada comparativamente más económica y con vías más rápidas para alcanzar tracción operativa.

Colombia es un mercado más maduro y estructurado por haber sido el primero en regular la actividad, aunque también se ha vuelto cada vez más competitivo.

México sigue siendo muy atractivo desde el punto de vista comercial, aunque presenta fragmentación regulatoria y de pagos; muchos consideran que es el “gigante dormido” de la región.

Desde mi perspectiva, los operadores regionales más sólidos suelen escalonar su expansión utilizando mercados más pequeños o eficientes para generar flujo de caja y experiencia operativa antes de realizar inversiones más importantes en jurisdicciones de gran tamaño y alta competencia como Brasil.

En la práctica, una expansión exitosa en múltiples mercados depende menos de entrar rápidamente en todos ellos y más de acertar con los tiempos, la secuencia y la construcción de una infraestructura escalable sin perder calidad en la ejecución local.

Quienes lo hacen correctamente tienen todas las posibilidades de convertirse en los mejores.

¿Qué diferencia a los operadores que logran escalar con éxito de aquellos que terminan dispersando demasiado sus recursos?

Los operadores exitosos comprenden desde el principio que la expansión regional consiste en construir una infraestructura escalable sin perder relevancia local en cada mercado.

La secuencia de expansión, la asignación de capital y el enfoque operativo son elementos innegociables. La tecnología y la inteligencia de negocio deben centralizarse, mientras que los pagos, la adquisición de usuarios y la experiencia de mercado deben localizarse país por país.

Las expectativas realistas respecto a los plazos, la complejidad regulatoria y la captación de jugadores son tan importantes como el propio producto.

El éxito en una jurisdicción no se traduce automáticamente a otra. Los operadores que entienden esta realidad suelen ser los que continúan vigentes tres años después.

Por el contrario, las marcas que se expanden demasiado rápido suelen lanzar operaciones simultáneamente en demasiados mercados sin contar con la profundidad organizacional ni el capital necesarios para sostener su presencia.

El comportamiento de los jugadores, los requisitos de cumplimiento y la competencia pueden variar enormemente entre Brasil, Colombia, Perú y México. Subestimar estas diferencias suele generar fragmentación operativa, aumento de los costos de adquisición y sobrecarga en la gestión.

Es un patrón tan recurrente que resulta fácil identificarlo. En ese punto, hay que adaptarse rápidamente.

¿Qué importancia tienen la estructura comercial y los modelos de precios cuando se opera simultáneamente en varios mercados latinoamericanos?

La estructura comercial es fundamental y, sin embargo, suele recibir menos atención que las licencias o la adquisición de clientes durante las primeras etapas de planificación.

La verdadera presión a largo plazo proviene de la capacidad de los acuerdos comerciales para escalar en diferentes jurisdicciones, entornos de pago, niveles de flexibilidad promocional y grados de madurez del mercado.

Un modelo de precios sostenible en Perú puede volverse poco rentable en Brasil una vez que se consideran los mayores costos de adquisición, los impuestos locales y los gastos asociados al cumplimiento normativo.

Por eso es esencial adoptar un enfoque cuidadosamente medido.

Aquí es donde contar con el socio agregador adecuado marca una diferencia significativa.

La solución GamesAPI de Zenith ofrece acceso a algunas de las tarifas comerciales más competitivas del mundo para contenido premium, ayudando directamente a compensar la presión sobre los márgenes que surge al operar en múltiples jurisdicciones.

Un ejemplo de ello es nuestra estrecha alianza con PG Soft. Gracias a nuestra escala de distribución, podemos ofrecer las mejores condiciones del mercado.

Además, nuestra solución OneAPI reduce los costos tecnológicos al consolidar el acceso al contenido de múltiples mercados mediante una única integración.

Trabajamos junto a operadores que entienden que las estructuras comerciales más sólidas son flexibles y sensibles a las particularidades de cada mercado. En lugar de aplicar un modelo uniforme en toda la región, las operaciones multijurisdiccionales en Latinoamérica se ganan o se pierden según la capacidad de mantener economías unitarias saludables en cada mercado.

Con Zenith, los operadores obtienen la flexibilidad necesaria para desenvolverse en entornos regulatorios y competitivos muy distintos, facilitando una expansión eficiente.

Si pudiera dar un único consejo a un operador internacional que está diseñando su estrategia de expansión en Latinoamérica para los próximos 18 meses, ¿cuál sería?

No escatimen recursos en los cimientos.

Los operadores que generan valor a largo plazo en esta región rara vez son los que se expanden más rápido. Los que triunfan son aquellos que planifican una expansión secuencial e inteligente y construyen una infraestructura regional escalable sin sacrificar la ejecución local.

Para lograrlo, es fundamental definir correctamente desde el inicio la estructura operativa, incluyendo la tecnología, los acuerdos comerciales y la estrategia de localización que sostendrán todo el crecimiento posterior.

Al trabajar con un socio como Zenith, cuya infraestructura ya está diseñada para Latinoamérica y cuyo equipo conoce profundamente estos mercados, eliminamos gran parte de esa complejidad.

Algo tan aparentemente simple como ubicar el centro operativo en una zona horaria que esté seis horas o más alejada de los mercados clave puede tener un impacto real y duradero sobre el éxito de la operación.

Es necesario pensar y actuar localmente.

En mi experiencia, los detalles que al principio parecen meramente administrativos suelen convertirse en problemas estructurales más adelante.

Si los cimientos son sólidos, el resto de la expansión se vuelve considerablemente más manejable.

En Zenith estamos aquí para ayudar.