Fellipe Fraga: “Prioridade hoje está muito mais em construir confiança na marca do que em uma aquisição agressiva”

Conforme o mercado regulado de apostas do Brasil entra em seu segundo ano, as operadoras começam a direcionar seus esforços da expansão acelerada para a sustentabilidade de longo prazo, a qualidade dos produtos e a retenção de jogadores.

Durante o SBC Summit Americas, realizado recentemente na Flórida, o Yogonet conversou com Fellipe Fraga, chief business officer (CBO) da Stellar Gaming, holding responsável pelas plataformas EstrelaBet e Vupi.

O executivo falou sobre como a indústria se preparou para o que muitos consideram um momento decisivo: a primeira Copa do Mundo disputada sob o novo marco regulatório brasileiro.

Fraga reflete sobre o amadurecimento do mercado brasileiro, a crescente importância da confiança na marca em um cenário cada vez mais competitivo e as oportunidades que o torneio representa para as operadoras.

Ele também aborda preocupações relacionadas à percepção pública, à regulamentação e ao combate ao jogo ilegal, defendendo que o diálogo e a educação dos consumidores serão fundamentais para o futuro do setor.

Um dos principais temas do SBC Summit Americas foi, naturalmente, a Copa do Mundo, a primeira realizada sob o mercado regulado de apostas do Brasil. Como a EstrelaBet está se preparando para isso?

Esta é uma Copa do Mundo que aguardamos há muito tempo, não apenas por ser a primeira sob um mercado regulado no Brasil, mas também porque a própria indústria brasileira está muito mais experiente. Em comparação com o torneio do Catar, o mercado hoje está muito mais maduro.

Também será um torneio disputado em um fuso horário muito confortável para nós e para o público latino-americano em geral. Isso muda tudo. Esperamos um forte crescimento em toda a indústria, com estimativas apontando para mais de 30% de crescimento no volume de negócios, mais apostadores e maior engajamento de forma geral.

O horário das partidas permitirá que as pessoas realmente aproveitem os jogos, em vez de assisti-los durante o trabalho, e isso cria uma grande oportunidade para mostrarmos ao Brasil a força e a seriedade do mercado regulado.

Estamos entrando no segundo ano da regulamentação no Brasil. O que você acredita que as operadoras aprenderam durante o primeiro ano? Estamos entrando em uma fase mais madura?

Com certeza. O primeiro ano foi muito voltado para aprendizado. Todos precisaram se adaptar a novas regras, novos procedimentos e detalhes operacionais que naturalmente acompanham a regulamentação.

Empresas como a nossa já operavam acima de muitos dos padrões que posteriormente se tornaram exigências legais, mas, ainda assim, houve ajustes a serem feitos. Agora, no segundo ano, sabemos o que fazer, como fazer e como reagir mais rapidamente. Isso nos dá muito mais agilidade quando o assunto é inovação.

Ao mesmo tempo, a regulamentação está promovendo um processo de consolidação do mercado. Algumas empresas, por diferentes motivos, estão enfrentando dificuldades para manter seu espaço dentro do novo modelo.

Por isso, é provável que vejamos uma concentração maior em torno das operadoras que conseguirem se adaptar bem e construir operações sustentáveis.



Você acredita que as prioridades das operadoras mudaram agora que o mercado entra em seu segundo ano? Durante o primeiro ano houve muito foco em aquisição agressiva de clientes e investimentos elevados. Como está o cenário agora?

Hoje, a prioridade está muito mais em construir confiança na marca. O espaço para aquisição diminuiu significativamente porque a maioria dos jogadores já está cadastrada em algum lugar, já aposta e já faz parte da base de dados das operadoras.

Agora, o desafio é a retenção, e retenção não é apenas uma questão de marketing. Trata-se, principalmente, da qualidade do produto.

Podemos ver claramente o mercado evoluindo e se tornando mais maduro. Os jogadores querem experiências melhores e maior valor de entretenimento. Foi por isso que falamos tanto sobre entretenimento durante os painéis. Quando você oferece um produto melhor, os jogadores permanecem por mais tempo e se engajam de forma mais consistente.

Apesar do espaço para aquisição ter diminuído, a Copa do Mundo ainda deve trazer muitos apostadores de primeira viagem ao mercado. Como garantir que esses usuários não façam apenas uma aposta e desapareçam depois?

A retenção no Brasil depende de vários fatores. Em primeiro lugar, precisamos garantir que os jogadores tenham uma experiência positiva, independentemente de ganharem ou perderem sua primeira aposta. Se alguém tiver uma experiência ruim logo no início, talvez nunca mais volte.

Isso significa oferecer uma experiência mais robusta e manter contato após essa primeira interação, seja por meio de campanhas de CRM, ofertas de cashback ou outras ferramentas de engajamento. O jogador precisa sentir que a experiência de entretenimento dentro da plataforma é positiva e contínua.

A retenção começa na primeira aposta e continua durante todo o torneio e além dele.

Há muito debate sobre a percepção dos jogos online no Brasil, com críticas de alguns setores e propostas de controles mais rígidos. O que é necessário para manter condições viáveis para o mercado regulado?

O mais importante é criar uma compreensão mais ampla de que a indústria regulada é importante para o país. Os jogadores não vão deixar de apostar. Se você restringir excessivamente o mercado regulado, as pessoas simplesmente migrarão para operadores ilegais.

Já vimos isso acontecer em diversos países europeus que tentaram resolver a questão por meio de restrições excessivas, aumento de impostos ou proibição de publicidade. A Itália é um bom exemplo — atualmente o país está revisando o chamado “Decreto da Dignidade” porque ele não alcançou os resultados esperados em relação aos comportamentos compulsivos.

No Brasil, se você fortalecer o mercado regulado e, ao mesmo tempo, combater efetivamente os operadores ilegais, cria um ambiente mais seguro para os jogadores. O governo consegue monitorar quem está jogando, como está jogando e garantir a devida proteção ao consumidor e o controle de dados.

Por isso, o diálogo é essencial. É necessário haver comunicação entre todos os envolvidos, especialmente com a opinião pública.

Neste mês, por exemplo, um grupo de artistas lançou uma campanha criticando a indústria utilizando números enganosos e desatualizados que não refletem a realidade do mercado regulado. Eles simplesmente não entendem como a indústria regulada funciona.

No fim das contas, o diálogo será o único caminho possível.