Gustavo Hiroshi: “Crescimento na América Latina é mais bem-sucedido quando acontece de forma gradual, e não de uma só vez”

O SBC Summit Americas, realizado de 9 a 11 de junho em Fort Lauderdale, reuniu mais uma vez operadores, fornecedores e demais participantes da indústria de todo o continente, criando um espaço para discussões sobre regulamentação, expansão de mercados e as necessidades em constante evolução dos operadores em jurisdições cada vez mais competitivas.

Entre as empresas presentes estava a Zenith, que vem ampliando sua atuação na América Latina enquanto auxilia operadores a lidar com desafios relacionados à localização, conformidade regulatória e estratégia de conteúdo.

Nesta entrevista ao Yogonet, Gustavo Hiroshi, gerente de desenvolvimento de negócios da Zenith, compartilha sua visão sobre a importância da curadoria de conteúdo adaptada a cada mercado, os erros mais comuns cometidos por operadores ao ingressar na América Latina, o papel crescente da regulamentação na definição das estratégias de expansão e como a inteligência artificial está sendo aplicada atualmente no setor.

O SBC Summit Americas reúne operadores e fornecedores de todo o continente. Que tipo de conversas você espera ter durante o evento e quais temas devem dominar os debates?

Nosso principal foco hoje é a América Latina. Estamos presentes em mercados como Brasil, Argentina, México e Paraguai, e atualmente também trabalhamos para obter nossa licença no Peru.

Durante o evento, nos conectamos com operadores de toda a região e apresentamos nossos principais produtos, incluindo One API, Games API e Analytics. Acredito que muitas das conversas deste ano girarão em torno da expansão para novos mercados, regulamentação, exigências de certificação e formas de os operadores escalarem suas operações de maneira eficiente em múltiplas jurisdições, mantendo conformidade regulatória e desempenho operacional.

Quando um operador visita o estande da Zenith, o que você gostaria que ele aprendesse sobre a empresa? Qual é a principal mensagem que desejam transmitir?

A principal mensagem é o nível de serviço que oferecemos e a simplicidade da nossa solução.

Às vezes, parece simples até demais, porque disponibilizamos um produto muito abrangente por meio de uma única integração. Os operadores podem acessar todos os nossos produtos de uma só vez e se beneficiar de um ecossistema completo, em vez de gerenciar diversos fornecedores.

Além da tecnologia, ajudamos os operadores a compreender tendências de mercado, identificar quais marcas e jogos estão apresentando melhor desempenho e desenvolver uma estratégia de produto alinhada aos seus objetivos de negócio. Não fornecemos apenas tecnologia; ajudamos os operadores a tomar decisões melhores.

A agregação se tornou um dos segmentos mais competitivos do iGaming. Com tantos provedores oferecendo acesso a bibliotecas semelhantes de jogos, o desafio hoje é obter conteúdo ou selecionar o conteúdo certo para cada mercado?

Selecionar o conteúdo certo é muito mais importante.

A localização é fundamental. Seja trabalhando com um operador na Argentina, no Brasil ou até mesmo em diferentes regiões de um mesmo país, as preferências dos jogadores variam significativamente. Entender essas diferenças nos permite construir uma oferta de conteúdo adequada às necessidades específicas de cada operador.

Em termos de portfólio, a maioria dos agregadores tem acesso a conteúdos semelhantes. Os verdadeiros diferenciais estão no preço e no serviço. O preço é particularmente importante para operadores que estão começando, mas o serviço se torna ainda mais relevante após a venda.

Compartilhamos inteligência de mercado com nossos parceiros e frequentemente atuamos como consultores. Podemos recomendar estratégias com base no que observamos funcionar em nossa rede e ajudar os operadores a tomar decisões informadas, em vez de simplesmente oferecer acesso ao conteúdo.

Quais erros os operadores costumam cometer ao entrar na América Latina?

Um dos maiores erros é tentar entrar em muitos mercados ao mesmo tempo.

Dependendo do orçamento disponível, muitos operadores desejam lançar suas operações simultaneamente em diversos países. Em muitos casos, essa não é a melhor abordagem. Normalmente, é mais eficaz identificar alguns mercados prioritários, onde existam as maiores oportunidades, e concentrar os recursos inicialmente nesses locais.

Quando orçamento, equipe e conhecimento são limitados, tentar fazer tudo ao mesmo tempo pode levar ao fracasso. Nós ajudamos os operadores a criar um roteiro de expansão. Por exemplo, eles podem dedicar os primeiros seis meses ao Brasil e, depois que a operação estiver estável e gerando resultados, expandir para a Argentina. O crescimento na América Latina costuma ser mais bem-sucedido quando acontece de forma gradual, e não de uma só vez.

Após o primeiro ano do mercado regulado de jogos online, o Brasil entra em uma fase mais madura. À medida que os mercados latino-americanos se tornam mais regulados e competitivos, quais os novos desafios que os operadores enfrentam?

O Brasil é um exemplo muito interessante porque demonstra como cada país desenvolve seus próprios processos regulatórios e de certificação.

À medida que mercados como Paraguai e Chile avançam rumo à regulamentação, é natural que observem tanto a Europa quanto os países vizinhos para entender o que funciona e o que não funciona. O setor está cada vez mais familiarizado com a forma como esses ciclos regulatórios evoluem, o que ajuda os operadores a antecipar futuras exigências.

Para nós, o Chile é um dos mercados que acompanhamos mais de perto. Ainda não sabemos exatamente como será o modelo regulatório final, mas é um mercado muito interessante sob uma perspectiva de longo prazo.

De forma mais ampla, os operadores precisam se preparar para requisitos regulatórios cada vez mais sofisticados, expectativas mais rigorosas de compliance e um nível maior de concorrência à medida que os mercados amadurecem.

Que aplicações práticas você vê para a inteligência artificial no iGaming atualmente? E quais outras tendências devem ser debatidas ao longo do evento?

Acredito que regulamentação e certificação continuarão sendo temas centrais das discussões. Há vários países com potencial para regulamentar o setor em um futuro próximo, e os operadores ainda têm muitas dúvidas sobre como funcionarão os processos de licenciamento, quais serão os requisitos e como as regras serão aplicadas tanto para empresas B2B quanto B2C.

Com base em nossa experiência em mercados como Brasil e México, sabemos que muitos investidores hesitam em assumir compromissos antes de compreender claramente o marco regulatório.

Quanto à inteligência artificial, não acredito que a IA substituirá a experiência e o julgamento de um bom executivo ou especialista do setor. No entanto, ela já vem se mostrando extremamente útil para processos internos, governança, monitoramento e controle operacional.

A IA pode ajudar as empresas a se tornarem mais eficientes e a utilizarem melhor seus recursos, especialmente organizações que não contam com equipes muito grandes. Quando aplicada corretamente, é uma ferramenta valiosa para aprimorar a tomada de decisões e o desempenho operacional em toda a empresa.