Expansão na América Latina exige estratégia local, afirma executivo da Zenith

A expansão para múltiplos mercados da América Latina continua sendo uma das principais apostas dos operadores de iGaming em busca de crescimento. No entanto, replicar uma estratégia bem-sucedida de um país para outro pode ser um erro, segundo Eddie Morales, diretor de Desenvolvimento de Negócios (BDM) da Zenith.

Em entrevista, o executivo afirmou que muitos operadores acreditam que um modelo vencedor em um mercado latino-americano poderá ser reproduzido facilmente em outros países da região.

Na prática, porém, fatores como comportamento dos jogadores, métodos de pagamento, custos de aquisição e exigências regulatórias variam significativamente entre os mercados.

“Uma estratégia que funciona bem no Peru pode enfrentar dificuldades no Brasil devido a níveis de concorrência, expectativas de pagamento e dinâmicas de marketing completamente diferentes. A Colômbia pode exigir uma proposta de apostas esportivas, estrutura de PSPs e abordagem de retenção totalmente distintas”, explicou.

De acordo com Morales, os operadores que alcançam sucesso regional costumam centralizar áreas como tecnologia, inteligência de negócios e infraestrutura operacional, enquanto localizam aspectos como pagamentos, aquisição de usuários, gestão VIP e execução de mercado.

“O produto tecnológico pode ser replicado, mas a estratégia operacional não”, resumiu.

Crescimento regional aumenta a complexidade operacional

Segundo o executivo, a expansão para diversos países transforma a operação em uma estrutura regional muito mais complexa.

“O negócio deixa de funcionar como uma operação local e passa a se comportar mais como uma empresa de infraestrutura regional”, afirmou.

Nesse cenário, a necessidade de equilibrar centralização e localização torna-se um dos principais desafios. Enquanto tecnologia, CRM, finanças e compliance podem ser centralizados para ganhar eficiência, áreas como pagamentos, relacionamento com clientes VIP e adequação regulatória precisam permanecer adaptadas à realidade de cada país.

Brasil, Peru, Colômbia e México exigem estratégias diferentes

O executivo também destacou que os principais mercados latino-americanos atravessam momentos distintos de maturação.

Segundo ele, o Brasil está se consolidando como um mercado altamente competitivo e orientado por escala, exigindo investimentos robustos e profundo conhecimento regulatório. Já o Peru oferece uma porta de entrada relativamente mais acessível, com custos menores e caminhos mais rápidos para alcançar tração operacional.

A Colômbia, por sua vez, é considerada um mercado mais maduro por ter sido pioneira na regulamentação do setor, embora a concorrência esteja cada vez mais intensa. Já o México segue atraente comercialmente, mas apresenta desafios relacionados à fragmentação regulatória e aos sistemas de pagamento.

“Os operadores regionais mais fortes tendem a estruturar sua expansão utilizando mercados menores ou mais eficientes para gerar fluxo de caixa e adquirir experiência operacional antes de realizar investimentos mais pesados em jurisdições maiores e mais competitivas, como o Brasil”, afirmou.

Infraestrutura escalável é fator decisivo

Para Morales, o que diferencia os operadores bem-sucedidos daqueles que se expandem além da capacidade é a construção de uma infraestrutura escalável sem perder a relevância local.

“Sequenciamento, alocação de capital e foco operacional são fatores inegociáveis. Tecnologia e inteligência de negócios precisam ser centralizadas, enquanto pagamentos, aquisição e expertise de mercado devem ser localizados país por país”, destacou.

O executivo alertou ainda que o sucesso em uma jurisdição não garante resultados semelhantes em outra e que muitas empresas acabam expandindo para vários mercados simultaneamente sem a profundidade organizacional ou os recursos necessários para sustentar a operação.

“Comportamento dos jogadores, compliance e dinâmica competitiva podem ser extremamente diferentes entre Brasil, Colômbia, Peru e México. Subestimar isso pode levar à fragmentação operacional, aumento dos custos de aquisição e sobrecarga da gestão.”

Estrutura comercial ganha relevância em operações multijurisdicionais

Outro ponto destacado pelo diretor da Zenith é a importância da estrutura comercial para sustentar operações em diferentes mercados.

Segundo ele, modelos de precificação que funcionam em um país podem se tornar inviáveis em outros devido a diferenças em custos de aquisição, carga tributária e exigências regulatórias.

Nesse contexto, Morales acredita que parceiros de agregação podem ajudar operadores a manter margens saudáveis em múltiplas jurisdições.

O executivo destacou a infraestrutura da própria Zenith, incluindo as soluções GamesAPI e OneAPI, que permitem acesso a conteúdo de diversos fornecedores por meio de uma única integração.

“A longo prazo, as operações multimarcas na América Latina serão definidas pela capacidade de manter economias unitárias saudáveis em diferentes mercados. É fundamental contar com flexibilidade para operar em ambientes competitivos e regulatórios distintos.”

Planejamento e execução local são essenciais

Ao comentar os próximos 18 meses para os operadores que planejam expandir na região, Morales recomendou atenção especial aos fundamentos da operação.

“Os operadores que criam valor de longo prazo na região raramente são os que expandem mais rápido. Os que têm sucesso são aqueles que executam uma expansão sequencial de forma inteligente e constroem uma infraestrutura regional escalável sem comprometer a execução local.”

Para o executivo, decisões aparentemente simples, como a localização do centro operacional da empresa, podem impactar diretamente o desempenho da operação.

“Você precisa pensar e agir localmente. Na minha experiência, os detalhes que parecem administrativos no início tendem a se transformar em problemas estruturais mais tarde. Acertar os fundamentos torna todo o restante da expansão significativamente mais administrável.”