Karina Moral: “El potencial inexplorado en LatAm abarca tanto nuevos mercados como nuevas formas de abordar los existentes”

Zenith, proveedor de plataformas de iGaming, compartió una entrevista institucional con Karina Moral, gerente senior de desarrollo de negocios para Latinoamérica, quien analiza cómo Colombia, Perú y otros mercados de la región avanzan hacia una etapa más disciplinada, donde la eficiencia, la regulación y el conocimiento local se vuelven claves para el éxito de los operadores. A continuación, la entrevista:

Brasil domina la conversación, pero ¿dónde estás viendo ahora las señales más significativas de madurez en América Latina?

Aunque Brasil sigue acaparando la mayor parte de la atención mundial, algunas de las señales más claras de madurez provienen de mercados que ya han superado la fase inicial de crecimiento. Colombia, por ejemplo, continúa demostrando cómo se ve en la práctica un modelo regulatorio estable y funcional, mientras que Perú empieza a mostrar un comportamiento más estructurado a medida que los operadores se adaptan a su entorno regulado.

Lo que destaca en estos mercados no es el crecimiento acelerado, sino un cambio en la forma de pensar de los operadores. Hay menos foco en entrar rápidamente y más énfasis en construir operaciones sostenibles, perfeccionar portafolios y mejorar la retención. Ese cambio de mentalidad es un fuerte indicador de que estos mercados están entrando en una fase más madura, donde la ejecución importa más que la presencia.

Mercados como Colombia, Argentina y Perú llevan ya tiempo establecidos. ¿Cómo están evolucionando comercialmente a medida que aumenta la competencia y se endurece la regulación?

A medida que la competencia crece y la regulación comienza a tomar forma, estos mercados se vuelven más disciplinados comercialmente. Los operadores están bajo mayor presión para justificar costos, optimizar el rendimiento y alejarse de estrategias centradas en la adquisición que no se traducen en valor a largo plazo.

El crecimiento ya no está impulsado únicamente por la escala, sino por la eficacia con la que los operadores gestionan costos, curan su oferta de contenido y construyen experiencias que retengan a los jugadores a lo largo del tiempo.

En Colombia, esto ya es visible en la forma en que los operadores gestionan sus portafolios y el gasto en marketing, mientras que en Perú la transición hacia un entorno regulado está empujando a los operadores a replantear cómo estructuran su oferta desde el inicio. Argentina sigue siendo más compleja debido a su modelo provincial, pero incluso allí los operadores se están volviendo más selectivos y estratégicos en la forma en que abordan cada región.

Lo que estamos viendo de forma más consistente es un giro hacia la eficiencia tanto a nivel técnico como comercial. Soluciones como GamesAPI están empezando a desempeñar un papel más importante en este sentido, ofreciendo a los operadores acceso a precios competitivos entre los principales proveedores, al tiempo que simplifican los procesos mediante nuestra galardonada OneAPI. Combinadas con una infraestructura diseñada en torno a las condiciones de cada mercado local, ambas han supuesto un cambio radical para ayudar a los operadores a navegar las distintas particularidades de cada mercado.

¿Qué mercados se están moviendo actualmente en la dirección correcta desde el punto de vista regulatorio o comercial, aunque todavía no reciban mucha atención?

Hay varios mercados que avanzan de forma silenciosa en la dirección correcta, aunque no dominen los titulares del sector. Chile es uno de los más observados, con avances regulatorios continuos y una fuerte demanda subyacente impulsada por su consolidada cultura de juego presencial.

México también sigue siendo un mercado importante, no tanto por cambios regulatorios inmediatos, sino por su potencial a largo plazo. La población ya está altamente involucrada con el juego presencial, con una sólida cultura en torno a los casinos físicos. El desafío para los operadores será convertir a estos jugadores al entorno online y recrear el componente social que es tan esencial en la experiencia presencial.

Al mismo tiempo, mercados más pequeños como Ecuador y Bolivia están empezando a tomar forma y a atraer el interés inicial de los operadores. Aunque todavía existe cierta incertidumbre, estos mercados muestran señales prometedoras de desarrollo. Para los operadores dispuestos a adoptar un enfoque más medido, ofrecen oportunidades que aún no están tan saturadas ni tan disputadas.

¿Dónde ves el mayor potencial genuinamente inexplorado en América Latina en los próximos 12 a 18 meses?

El potencial inexplorado en América Latina abarca tanto nuevos mercados como nuevas formas de abordar los existentes. Los mercados con una fuerte tradición presencial, como Chile y partes de Centroamérica, siguen representando una oportunidad significativa cuando se trata de convertir jugadores al entorno digital. Esto a menudo requiere que los operadores replanteen cómo construyen su producto, desde el onboarding y la experiencia de usuario hasta la selección de contenido y las estrategias de engagement. Los jugadores provenientes de entornos presenciales suelen buscar familiaridad, claridad y confianza, lo que significa que el portafolio y la experiencia general deben reflejarlo.

Desde la perspectiva de Zenith, contar con un equipo central en América Latina marca una diferencia significativa. Estar cerca del mercado permite una comprensión más profunda del comportamiento y las expectativas de los jugadores, lo que a su vez ayuda a los operadores a diseñar experiencias que resuenen a nivel local y fomenten una mayor retención a lo largo del tiempo. En los próximos 12 a 18 meses, los operadores que logren cerrar eficazmente esa brecha serán los que probablemente desbloqueen el crecimiento más significativo.

A medida que los mercados continúan madurando, ¿cómo se posiciona Zenith para apoyar a los operadores que se expanden en la región?

A medida que los mercados maduran, los operadores necesitan estructura, flexibilidad, acceso al contenido adecuado y la capacidad de adaptarse rápidamente a medida que cambian las condiciones. Ahí es donde los productos clave de Zenith, OneAPI y GamesAPI, realmente aportan una ventaja competitiva.

A través de OneAPI, los operadores pueden escalar de manera eficiente en múltiples mercados con una sola integración, reduciendo la complejidad técnica y permitiendo un despliegue más rápido de contenido certificado. Por su parte, GamesAPI ofrece un enfoque más selectivo, brindando a los operadores la flexibilidad de construir portafolios que reflejen la demanda local y los gustos específicos de los jugadores, todo a precios inmejorables. Esta combinación permite a los operadores equilibrar escala con precisión, al tiempo que se benefician de condiciones comerciales competitivas con proveedores líderes.

De cara al futuro, ¿qué separará a los operadores que tengan éxito en América Latina de aquellos que se queden atrás?

A medida que el mercado madura, la brecha entre los operadores exitosos y aquellos que enfrentan dificultades se vuelve cada vez más evidente. El éxito está cada vez más ligado a qué tan bien los operadores entienden cada mercado. Esto implica tener la capacidad de gestionar costos de manera eficaz y aplicar el conocimiento local adecuado para ejecutar de forma consistente. Los operadores que dependan de estrategias globales sin adaptarse al comportamiento local seguirán enfrentando desafíos, especialmente a medida que aumenta la competencia y se endurece la regulación.

América Latina nunca ha sido un mercado en el que la visibilidad y una marca fuerte sean suficientes. Es un mercado que recompensa a los operadores que lo abordan con disciplina, entendiendo las particularidades entre mercados e invirtiendo en él con una visión de crecimiento a largo plazo.