Edición Latinoamérica
21 de Junio de 2021

Entrevista exclusiva con Christian Maglia, director comercial en Magellan Robotech

"América Latina tiene un enorme potencial, gracias a su alto nivel de penetración de Internet y al crecimiento del comercio digital"

"Debemos llegar al jugador joven a través de las redes sociales, vinculando el producto a las imágenes de influencers y estrellas de la música que tienen una fuerte presencia en Youtube e Instagram", sostiene Christian Maglia.
Argentina | 03/12/2019

El ejecutivo sostiene que la investigación y la experimentación en IA y robótica comenzarán a dar sus frutos dentro de 2 o 3 años, y que la gente joven estará cada vez menos inclinada a visitar casinos y redes de agencias, con el foco puesto en la experiencia de juego.

¿Por qué ha decidido unirse a Magellan Robotech? ¿Cuáles son sus expectativas para la empresa y cada uno de sus segmentos de negocio? ¿Qué recursos de su experiencia previa podría aprovechar para alcanzar los objetivos de la empresa? 

La propuesta de comenzar esta nueva aventura en Magellan Robotech y el Grupo Stanleybet también me llegó inesperadamente. El Sr. Garrisi trató de llevarme a su equipo en Liverpool hace unos años. No puedo negar que, en aquel momento, la idea me entusiasmaba mucho, pero la propuesta llegó al mismo tiempo que otra que ya había aceptado. Sin embargo, el pasado mes de abril, durante una llamada telefónica totalmente fortuita, me habló con entusiasmo, como sólo él puede hacerlo, de la inteligencia artificial y del impacto que los robots tendrán en este sector dentro de unos años, del equipo que quería construir y de los planes de expansión global del Grupo.

Este entusiasmo y carisma, procedente de uno de los "padres fundadores" de este sector, me ha dado mucho que pensar, así que aquí estoy. Tengo más de 19 años de experiencia en la industria. Todo lo que he experimentado en los últimos 20 años se ha convertido naturalmente en un activo para mi nueva aventura. Diría que mi red de contactos en Europa, Asia, Sudamérica, África y Oriente Medio es probablemente el mayor valor para Magellan Robotech y para el Grupo Stanleybet.

¿Cuál es el interés y el enfoque de la compañía en los mercados de juegos de azar fuera de Europa? ¿Cuáles serían sus criterios y estrategias para entrar y diferenciarse de la competencia en los mercados emergentes de Estados Unidos -especialmente en lo que respecta al impulso de las apuestas deportivas- y de América Latina?

En los primeros meses en Stanleybet Group, aprendí más sobre los mecanismos de toma de decisiones de una gran empresa que, por supuesto, no debería aprovechar todas las oportunidades que se presentan. Dada mi red de conocimientos, en menos de seis meses tuvimos oportunidades y peticiones de todo el mundo. Nuestro Grupo se basa en su historia, en su experiencia y en el respeto de las normas. Es poco probable que entremos en países donde los juegos de azar aún no están regulados o donde no hay socios locales fuertes que puedan apoyarnos en nuestro crecimiento y desarrollo.

En resumen, yo diría que las palabras clave para el acercamiento a nuevos mercados fuera de Europa serían: socios locales, innovación tecnológica (convergencia entre los distintos canales), tiendas y presencia offline donde nuestros clientes puedan experimentar la calidad y la exclusividad de nuestra oferta, principalmente productos patentados que incluyen no sólo nuestros Deportes Virtuales y Juegos de números, sino también los nuevos quioscos de apuestas MBK, que hemos estado fabricando durante unos meses en nuestras instalaciones de Split, Croacia.

¿Qué tipo de asociaciones buscaría para su expansión? ¿Cómo describiría su relación con las operaciones terrestres y en línea, y qué sinergias o vínculos simbióticos ve usted entre esas dos áreas?

Como ya se ha mencionado, nuestro enfoque hacia nuevos mercados (África, Estados Unidos, América del Sur, Oriente Medio, Asia) se basa en la posibilidad de trabajar en conjunto con socios locales. El Grupo Stanleybet suministra lo que es sustancialmente un producto llave en mano, con Magellan Robotech proporcionando la tecnología (plataformas de apuestas, juegos virtuales, juegos de lotería, quioscos de apuestas, PCs todo en uno, etc.) y las otras compañías del grupo proporcionando los servicios (Soporte al Cliente de Rumania, Gestión de Riesgos y comercio de Malta, Marketing, diseño de tiendas, diseño, servicios de administración, soporte legal y cumplimiento de Liverpool).

Hoy en día, nuestra oferta, especialmente la que proviene de nuestra historia y nuestras raíces, se centra principalmente en la operación land-based. Pero esto no nos impide tener una visión clara del futuro con el online y el móvil que sólo convergerá con el terrestre, creando una verdadera oferta multicanal. En todos estos aspectos, la investigación y la experimentación en inteligencia artificial y robótica comenzarán a dar sus frutos dentro de dos o tres años. En nuestra oficina de Liverpool, tenemos numerosos robots en preparación para su introducción en las tiendas Stanleybet para la interacción directa con los clientes. El futuro probablemente no se basará en la red, como lo estamos viendo hoy. En mi opinión, la oferta de escritorio está destinada a desaparecer casi por completo y se centrará en una oferta online que pasará por asistentes personales (inteligencia artificial y robots) y que se basará en el uso de voz y dispositivos inteligentes como relojes inteligentes, anillos inteligentes, gafas inteligentes y quién sabe qué más.

¿Cuáles son los planes, proyectos y expectativas de Magellan para 2020?

Especialmente a partir de la segunda mitad del año, el año 2019 ha sido el punto de inflexión para Magellan Robotech. En pocos meses, recibimos varias nominaciones para los principales premios de la industria, tales como mejores proveedores de productos internos, mejor fútbol virtual, mejor proveedor de plataformas de apuestas y mejor proveedor de lotería (los premios EGC se ganaron en Budapest en octubre). Participamos en numerosas ferias y congresos, incluyendo ICE Africa, BOS London, CEEGC, G2E Las Vegas y SiGMA Malta, y nos estamos preparando para el 2020, durante el cual asistiremos por primera vez a ICE London con nuestro stand. Mi idea es que para dar a conocer nuestros productos, no podemos dejar de llevarlos por todo el mundo. Será un verdadero Roadshow, comenzando en Liverpool y en menos de 12 meses pasando por Bucarest, Roma, Birmingham, Londres, Barcelona, Budapest, Malta, Las Vegas, Manila, Goa, Johannesburgo, Buenos Aires, Lima, Bogotá, Torremolinos y Madrid.

Lo que nos llevamos de cada espectáculo en el que participamos son las experiencias, los conocimientos y las demandas locales. Es esencial tener en cuenta las necesidades específicas de los distintos países. Hoy vivimos en un mundo entre lo global y lo local, y es precisamente en esta dicotomía donde debemos encontrar la fuerza para crecer. No se puede aterrizar en un nuevo país como un extraterrestre sin ofrecer lo que los clientes locales quieren. No sólo hablo de los idiomas y de la localización de los productos ofrecidos, sino también de los juegos que se ofrecen (muchas grandes empresas piensan en expandirse a Brasil y ni siquiera tienen Video Bingo en su oferta de juegos) y también de la forma de transmisión (satélite para África, streaming para Europa, rendering local para Sudamérica, etc.).

¿Podría proporcionarnos una evaluación del panorama actual y potencial de los juegos de azar en Estados Unidos y América Latina? ¿Qué diferencias y tendencias de la industria podría identificar en esas jurisdicciones? ¿Qué papel juegan los juegos virtuales y la lotería en ese escenario potencial?

Se estima que el tamaño del mercado estadounidense será de unos 6.000 millones de dólares en 2024, tras la legalización en al menos 30 estados de los Estados Unidos. Es evidente que un enfoque único, para todas las jurisdicciones, no es suficiente, ya que cada estado adopta un conjunto diferente de normas sobre apuestas. En cuanto a las apuestas minoristas, el escenario americano está experimentando una expansión más allá de los casinos, con la presencia de corredores de apuestas que llegan a los principales estadios deportivos, por ejemplo en Washington e Illinois, así como a los quioscos de lotería en varios estados. Para las empresas B2B, esta es una gran oportunidad de desarrollo, siempre y cuando sepan cómo ofrecer un producto a medida para los operadores, dependiendo de las jurisdicciones en las que estén haciendo negocios. América Latina tiene un enorme potencial, gracias a un alto nivel de penetración de Internet y al crecimiento del comercio digital. Se avecina una fase incierta de dificultades económicas, pero se prevé una rápida mejora y estamos hablando de un continente de 650 millones de habitantes. La reglamentación va en la dirección correcta y permitirá a los proveedores de servicios crear plataformas eficientes y seguras. También, en este caso, debemos ser capaces de ofrecer soluciones diferenciadas. Sin embargo, el potencial es enorme. En cuanto a las loterías, se trata de mercados con un gran potencial: América Latina representa sólo el 2% del mercado mundial, por lo que puede garantizar un enorme potencial de crecimiento, mientras que las loterías de Norteamérica equivalen a una cuarta parte del total mundial. En este último caso, sin embargo, la gestión a largo plazo de los juegos de azar se ha confiado a menudo a grandes empresas del sector y, por lo tanto, el mercado es un poco rígido. Para los juegos virtuales, Estados Unidos es accesible actualmente a través de Nueva Jersey, pero el mercado está definitivamente destinado a abrirse: los juegos virtuales -con sus apuestas en eventos no reales- superan las preocupaciones de los estados más conservadores, que pretenden proteger a los deportes de cualquier contacto con las apuestas. Tanto en Estados Unidos como en América Latina, tenemos la solución perfecta para las empresas que buscan soluciones: desde el portafolio de juegos virtuales "Trident" -una competición de fútbol en formato de campeonato- hasta "V-Sports", una oferta completa con deportes virtuales en 3D.

¿Podría mencionar ejemplos o modelos de marcos regulatorios que ayuden a optimizar sus áreas de negocio, tanto en Europa como en América? ¿Cómo podría Brexit afectar a cualquiera de sus áreas de negocio y cuál es su enfoque al respecto?

En general, cada jurisdicción tiene su propia vía regulatoria, por lo que es difícil encontrar un sistema "universal". Desde el punto de vista de un proveedor de servicios internacional como Magellan Robotech, el mercado debería caracterizarse por un régimen fiscal sostenible -posiblemente basado en la imposición de los ingresos brutos (GGR)- y por medidas eficaces de protección del consumidor. Los reguladores deberían entonces hacer campañas de prevención obligatorias contra posibles patologías, así como la adopción de herramientas de autoexclusión por parte de los operadores. En este sentido, el enfoque liberal de Inglaterra en materia fiscal y organizativa, la estructura técnica de Italia y la atención a los "juegos responsables" en Suecia son casos positivos para la industria.

Brexit es sin duda un obstáculo para el desarrollo de los operadores internacionales. Muchos abandonan el Reino Unido y eligen lugares en la UE, como Ceuta -en España- y Malta, simplemente para evitar problemas. Incluso Magellan Robotech, tan pronto como se conozcan las condiciones para la salida del Reino Unido de la UE, tendrá que adaptarse al nuevo escenario.

¿Qué nuevas demandas encuentra entre los operadores y especialmente entre las nuevas generaciones de jugadores, y cómo las aborda? ¿En qué tecnologías emergentes (AI, blockchain, Big Data, etc.) están trabajando con ese objetivo?

Los operadores deben cambiar la velocidad de sus productos si quieren involucrar a las nuevas generaciones en el juego. El enfoque que siempre se ha utilizado para lanzar un servicio de juegos en línea -el sitio, la aplicación, la publicidad, el diseño de servicios "fáciles de usar"- ya no será suficiente: los jóvenes estarán cada vez menos inclinados a visitar casinos y redes de agencias, al igual que ya no van al cine o al centro comercial. Todo se basará en la experiencia de juego, que debe ser un reto continuo y atractivo. La tecnología, en este sentido, será fundamental: debemos llegar al potencial jugador joven a través de las redes sociales, vinculando el producto a las imágenes de "influyentes" y estrellas de la música que tienen una fuerte presencia en Youtube e Instagram. Los jóvenes son de "alta tecnología" y quieren jugar con sus teléfonos inteligentes, incluso en términos de juegos y apuestas, pero sobre todo para poner a prueba sus habilidades y talento. Para ello, será necesario, por tanto, liderar con promociones y ofertas, enlazando con el aumento de las cuotas, o minicompeticiones entre jugadores, sin olvidar que el producto por el que apuestan también está cambiando. De los deportes tradicionales, pasamos a los eSports y a los juegos virtuales. Siempre con el smartphone en la mano. En cuanto a la tecnología, la inteligencia artificial es el futuro. Las estadísticas y los resultados en tiempo real permitirán a los corredores de apuestas abrir y gestionar los mercados de apuestas y los jugadores para tener una gama prácticamente infinita de información. Magellan Robotech en Liverpool ya está desarrollando herramientas de inteligencia artificial, que estarán a la vanguardia de los mercados internacionales. Los deportes también son algo a lo que hay que prestar atención: si bien es cierto que la IA será capaz de apoyar su desarrollo, hay una cuestión delicada de los niños y los juegos de azar. ¿Pueden los corredores de apuestas -que están en el centro de los ataques de la opinión pública en muchos mercados- acercarse a un grupo de edad, como el de los jugadores de eSports, que a menudo tienen entre 15 y 17 años? No creo que sea así. Se deben establecer reglas generales de combate para el acceso a los juegos de azar -reservadas estrictamente a los adultos- y también para evitar incidentes de fijación de partidos (para los que ya existe una gran preocupación) en el sector. La relación entre los jóvenes y los juegos de azar, en mi opinión, requiere una atención superior a la media por parte de la industria. En este sentido, es esencial colaborar con los gobiernos y los reguladores en la formulación de normas estrictas.

 

 

 

 

 

Noticias relacionadas
Deje un comentario
Suscripción al Newsletter
Suscríbete para recibir las últimas novedades
Ingrese una cuenta de email válida
Complete el captcha
Muchas gracias por haberte registrado a nuestro newsletter.