“Si deseamos darle sustentabilidad a largo plazo a este negocio, debemos hallar formas y canales adecuados para atraer a las nuevas generaciones de público joven”

¿Qué tipo de máquinas son elegidas por los casinos hoy en día? (Desde el mueble en sí hasta el tipo y las opciones de juego)
Para los Slots Managers, no existe una fórmula o receta universal para realizar esta tarea. Dudo incluso que, aún en el mismo casino, los criterios de selección de nuevas máquinas sean los mismos de un período a otro. La elección dependerá de múltiples factores ligados principalmente con la estrategia comercial de juego que tenga la sala en cada momento.

Esto estará íntimamente relacionado con el perfil de jugadores que el casino posea, o que pretenda incorporar, como así también con la política de inversiones de la compañía que opera el lugar, su aversión al riesgo, su perfil empresario, su horizonte temporal de recupero de inversiones o su nivel de innovación, entre otros factores.

Lo primero a considerar es cuál es la causa que motiva la compra de máquinas, es decir, si se trata de una simple renovación de equipos, una ampliación del parque de máquinas, la apertura de un nuevo espacio dentro del casino, una migración tecnológica para la implantación de nuevos sistemas (como Server Based), la incorporación de nuevos productos para atacar segmentos diferenciales de público, o cuestiones estratégicas relacionadas con temas regulatorios o tributarios, por citar sólo algunos ejemplos.

En paralelo, seguramente se analizarán cuestiones relacionadas con la demanda, actual o futura, la situación del mercado y sus perspectivas de crecimiento, el entorno competitivo, el nivel de satisfacción de la base actual de jugadores y la posibilidad de abordar nuevos perfiles de clientes.

Aunque parezca increíble, muchas veces estos factores no son conocidos o dominados por quien definirá o propondrá el producto a comprar, teniendo éste sólo una visión parcial e incompleta de la estrategia comercial de la compañía. Esto seguramente sesgará o limitará de alguna manera sus criterios de selección, los cuales estarán basados en una visión personal y más bien retrospectiva respecto de las necesidades a cubrir una vez planteado el requerimiento de compra de máquinas.

Finalmente, hay que considerar el perfil inversor propio de la compañía. El mismo estará dado básicamente por su disponibilidad o capacidad de generación de recursos, su nivel de tolerancia al riesgo y la política general de recupero de inversiones que posean sus directores y accionistas.

Si bien estas son cuestiones macro, en las que difícilmente tenga injerencia un Slot Manager, las mismas deben ser conocidas por él, ya que influirán fuertemente en el tipo de producto a incorporar, principalmente, en lo referente a máquinas o sistemas de juego novedosos, con poca o nula estadística de rendimiento en el mercado.

Luego de conjugar el motivo de la compra, la demanda esperada y el recupero de la inversión, recién llegará el tiempo de definir las características particulares del producto a incorporar. Estas tendrán que ver con muchas otras cuestiones no consideradas hasta aquí y que se relacionan con la operatividad de la sala: diseño y estética, flujos de tráfico del sector en el que se instalarán las máquinas, público objetivo de los productos a incorporar, nivel de apuesta esperado, perfil de volatilidad aceptable, etc. 

Sin bien estos son los aspectos a los que seguramente cualquier Slot Manager le prestará mayor atención, ya que hacen a la esencia de su función, sería deseable que estuviera lo suficientemente informado de todos los temas estratégicos relacionados con la compra, ya que ello le brindará mejores herramientas respecto del grado de éxito que pudiera tener dicha operación, ayudándolo a tomar conciencia sobre el rol clave que juegan este tipo de inversiones en los planes y el desempeño táctico de su compañía.

¿Les interesa atraer al público joven a las salas de juego? Si es así, ¿de qué manera planean hacerlo?
La respuesta a este interrogante es claramente afirmativa y creo que todas las compañías de juego que conozco opinan lo mismo. No es ninguna novedad que nuestra base de jugadores está envejeciendo y que, si deseamos darle sustentabilidad a largo plazo a este negocio, debemos hallar formas y canales adecuados para atraer y cautivar a las nuevas generaciones de público joven.

Lamentablemente, la clave para resolver este problema no se encuentra mayormente en la propuesta de juegos del casino, la cual no obstante debe adecuarse, ni tampoco en los canales de comunicación empleados para promocionar dicha oferta, los que aún deben adaptarse para responder a las nuevas realidades tecnológicas y de comportamiento de los jóvenes.

Creo que la solución debe ser buscada en la concepción misma de la industria, en sus modelos de negocios y en su oferta de valor hacia los miembros de las nuevas generaciones. En este sentido, los casinos americanos y también de algunas otras jurisdicciones, como en el caso de Chile, ya empezaron a transitar esta transformación, convirtiéndose en verdaderos centros de entretenimiento y diversión para casi todas las edades.

Éstos ofrecen alternativas lúdicas de calidad de todo tipo y magnitud, y no necesariamente centradas en el juego. Las ya míticas “Pool Party” de algunos resorts de Las Vegas o los Shows del Cirque du Soleil, son un gran ejemplo de ello. Si queremos un caso más cercano, solo debemos cruzar la cordillera, y podremos visualizar este mismo concepto en el paseo del Moticello.

¿Cuáles son los desafíos que cree que enfrentará de cara al futuro?
En lo que refiere al futuro inmediato, creo que deberemos enfrentar un entorno competitivo mucho más agresivo y voraz, causado por un endurecimiento paulatino de las condiciones del mercado y una consecuente reducción en los márgenes de rentabilidad de la industria.

Todo ello conjugado con una realidad compleja y altamente dinámica, con un humor social volátil y fuertemente influenciado por la coyuntura política de la región, seguramente nos desafiará a todos los profesionales del rubro a ser altamente proactivos, eficientes y, sobre todo, creativos, en el más amplio sentido de la palabra.

Deberemos esmerarnos en la búsqueda de alternativas comerciales y generar ofertas de valor diferenciales para nuestros clientes, manteniendo niveles de actividad y rentabilidad que nos permitan superar exitosamente las difíciles circunstancias que seguramente deberemos enfrentar en este período.

En el largo plazo, creo que en la capacidad que tenga cada compañía de dar respuesta a los interrogantes del punto anterior se encuentra, en gran medida, la clave de su éxito y sustentabilidad a futuro.