“Nuestra estrategia fundamental es incrementar la rentabilidad de nuestros clientes”

En estos meses que lleva en la compañía, ¿cómo puede usted evaluar el posicionamiento de IGT en Latinoamérica?
Llevo casi 30 años trabajando en América Latina y sé que es una región en constante movimiento. Toda empresa que se prepare bien puede reaccionar perfectamente y tomar el control de las actividades que se proponga. Es por ello que estoy convencido que IGT está muy bien posicionada para liderar en este mercado tan dinámico.

IGT ha volcado su estrategia al contacto a través de las redes sociales, y a establecer un vínculo directo ya no sólo con el operador que compra sus productos, sino también con el jugador que los disfruta... ¿Cómo ha funcionado esa estrategia de acercarse al apostador, hasta el momento?
Nuestra estrategia es muy básica, y consiste en incrementar la rentabilidad de nuestros clientes, ya sea a través del casino mismo o a través de los juegos interactivos, de las redes sociales, de las máquinas o de los sistemas que ofrecemos. Creo que el acercarnos a las redes sociales es una medida inteligente por parte de IGT, y hasta el momento ha sido muy provechosa.

Recientemente adquirieron la compañía Double Down Interactive, empresa especializada en el desarrollo de juegos para redes sociales. ¿Hay una clara intención de IGT de volcarse a las apuestas en línea a partir de esta primera incursión?
Queremos extender nuestra presencia de los casinos físicos hasta el juego virtual. ¿Cómo lo haremos? Aún estamos definiéndolo, pero sabemos que la sinergia entre lo que podemos ofrecer en máquinas y sistemas, puede incrementarse y posicionar aún más alto a IGT de la mano del juego interactivo y de las estrategias que estamos llevando adelante en los últimos tiempos.

¿Cuáles son los planes de la compañía para Argentina en particular, tratándose de un mercado muy grande para ustedes en relación a lo que hoy es la región latinoamericana?
Argentina representa para nosotros el 60% de la facturación de la región. Es un país muy estratégico e importante para nosotros, sin lugar a dudas.
Como decía antes, mi principal foco es la rentabilidad de los clientes, y en ese aspecto estamos trabajando en el país. El resto queda en segundo o tercer lugar. ¿Cómo podemos apoyar a nuestros clientes? Primero, mejorando el rendimiento de sus máquinas en el piso del casino. Segundo, ofreciéndoles un mayor acceso al universo interactivo a través de las redes sociales o el juego online. Tercero, con nuestros sistemas. En esos tres aspectos estamos trabajando fuertemente, tanto en la Argentina como en los otros mercados regionales.
En particular en relación a la Argentina, puedo decir que estamos consolidando a los clientes actuales, aumentando su rentabilidad y el rendimiento de las máquinas que ellos operan, pero sobre todo estamos buscando clientes nuevos de una manera agresiva, para incrementar nuestra cuota de mercado local.
Estamos contratando personal en las áreas comercial, técnica y pos venta para ese nuevo grupo de clientes al que queremos acceder. Esta ampliación no sólo hará que incrementemos nuestros ingresos, sino que además nos permitirá comprender y acceder a nuevos segmentos de mercado.

IGT se encuentra realizando seminarios y conferencias, en este caso en la Argentina hablando justamente de sistemas. ¿Realizarán seminarios de este tipo en otros países de la región?
Para mí Argentina funciona como un laboratorio. Dada su importancia en Latinoamérica, lanzamos ciertas iniciativas primero aquí, para luego llevarlas a otros países.
Ésta es la primera vez que realizamos este seminario de sistemas en la Argentina y, según los resultados, haremos una segunda edición local. Luego iremos a Chile, Perú, Colombia y México. Es un seminario único para nosotros, y estamos muy interesados en ver los resultados y las respuestas que les ofrece a nuestros asistentes.

¿Cuál fue el eje de este seminario y qué resultados han obtenido hasta el momento con estos eventos?
A nuestros seminarios asisten las empresas grandes, medianas y pequeñas del sector, no sólo de Argentina sino también de Uruguay. ¿Cuál es el foco del seminario? En mi visión, el fenómeno de la oferta integral de IGT es como un iceberg: lo que no se ve es la pequeña parte que está a la vista, fuera del agua, que en este caso son las máquinas en sí mismas... pero debajo hay una gran porción del asunto que sostiene toda la estructura, y eso es justamente el área interactiva y de sistemas.
Aquí explicamos de una manera muy práctica y transparente toda esa parte que no se ve del iceberg. Esto es útil para los asistentes, quienes aprenden a gestionar de una manera más rentable la base ya instalada de máquinas que ofrece su sala de juegos.

Luego de Argentina, ¿cuáles son los países de la región más importantes para IGT, y a cuáles se enfocarán este año?
No me gusta catalogar a los países según la importancia, ya que creo que todos son importantes en diversos aspectos. Pero en cuanto a nuestra facturación, Argentina es el que lleva el primer lugar, lo sigue México, Perú, Panamá y Chile, que son los mercados más grandes a los que atendemos en la región.

Y en relación a su presencia en las ferias y shows, que en América Latina son muchos, ¿a cuáles han decidido asistir este año y por qué?
Debo reconocer que no soy fanático de los shows, ya que atender a los clientes durante las ferias es difícil logísticamente. De todas formas, son parte de este negocio y son importantes para nosotros, sin lugar a dudas... ¿Cuáles son los más importantes? SAGSE Buenos Aires es la número uno por lejos, ya que convoca a empresarios de diversos países y está por sobre el resto de las ferias de la región;  por ello estaremos allí con una fuerte participación, mostrando buena parte de nuestras novedades.
En segundo lugar está FADJA, en Colombia. Este año diremos presente porque Colombia es un mercado estratégico para mí.
En el tercer lugar ubico a Perú, que creo que también es un mercado que nos importa mucho. Los clientes de México y América Central van a G2E Las Vegas, por lo que no asistiremos a shows específicos para estas regiones, no tengo planificado participar en ferias del Caribe, América Central o México.

De los últimos productos que presentaron en Las Vegas y Londres, ¿cuáles son los que esperan imponer con más fuerza en el mercado local y regional este año?
Tenemos una estrategia interesante, y reciente. Hasta hace un tiempo, los productos que se presentaban en los Estados Unidos tenían un delay con su lanzamiento a nivel regional, que variaba de cuatro meses a un año.
Ahora, cuando lanzamos un producto a nivel internacional, éste llega aquí en simultáneo. No tenemos que esperar: nuestros clientes argentinos son sofisticados y si ven que lanzamos algo en Estados Unidos, lo piden inmediatamente. Entonces, una demora en el lanzamiento es innecesaria e impensable para nosotros.

En máquinas, IGT goza de un reconocido liderazgo a nivel mundial, incluyendo nuestra región. ¿Pasa lo mismo con los sistemas de la compañía? ¿O es una cuenta pendiente en América Latina?
Provengo del mundo de los sistemas. He trabajado para Oracle durante muchos años, y desde el punto de vista gerencial y estratégico, la adopción de un sistema es la decisión más importante y difícil para el casino.
Nuestra inversión principal va a los sistemas, son fundamentales y no es debido a mis antecedentes sino a que el mundo se dirige hacia allí. Creo que paulatinamente, los operadores verán esta tendencia con mayor interés y tanto aquí como en el resto del mundo, la oferta de sistemas de IGT tendrá un lugar preponderante para el sector.