Edición Latinoamérica
16 de Septiembre de 2019

Por Renzo Escalante

Creando cronogramas de sorteos poderosos

Creando cronogramas de sorteos poderosos
Hablar de Sorteos en salas de juego es hablar de Gamificación, de Clientes, de Presupuestos y de Expectativas. Para ello, es necesario tener en claro y aplicar estrategias para estos cuatro items a la hora de formular una “parrilla de sorteos".
Perú | 09/09/2019

¿Y ahora cómo planteo mi cronograma o “Parrilla de Sorteos”? ¿Le agradará a mi cliente? ¿Me ayudará a retenerlo? son sólo algunas de las tantas preguntas que surgen cada vez que desarrollamos una Campaña de Sorteos y Promociones en nuestra sala de juegos. En esta columna de Renzo Escalante Consultores & Asociados daremos a conocer estrategias para desarrollar una “parrilla de sorteos” de acuerdo a su cliente y al objetivo que busca.

Es gerente general y estratega de Renzo Escalante Consultores & Asociados, única empresa ... (+ Info)

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ablar de Sorteos en salas de juego es hablar de Gamificación, de Clientes, de Presupuestos y de Expectativas. Para ello, es necesario tener en claro y aplicar estrategias puntuales para estos cuatro items a la hora de formular una “parrilla de sorteos”.

- Gamificación

Su sala de juegos es un lugar de diversión y no hay entretenimiento sin movimiento. Ante ello, es necesario hacer jugar al cliente en algunos espacios que presenta su sala y, a su vez, asociar estos a su cronograma de sorteos.

A efectos de esta columna, es necesario saber que para el sector, una de las principales estrategias de Gamificación es generar recompensas inmediatas, medias y tardías, de forma tal que su cliente pueda ir acumulando experiencias positivas a lo largo del camino.

Una recompensa inmediata debe ir asociada a una necesidad inmediata. Muchos jugadores suelen gastar todo su dinero, hasta quedarse sin efectivo. Esto sabemos que es así y no podríamos decir lo contrario. Sin embargo, una estrategia inmediata podría vincular su sistema de puntos para que con poca cantidad de los mismos (revisar el nivel de juego de sus clientes en sala) usted pueda ofrecerle el servicio de taxi a través del canje de sus puntos. Esto es: juego y si no tuve suerte, al menos tengo como regresar cómodo a casa.

Una recompensa media es aquella vinculante con los sorteos estelares. Usualmente este tipo de recompensas va de la mano con su propuesta comercial y solo basta con preguntarse… “¿mi sala es inclusiva o selectiva?”.

Ante ello, busque diferenciar a través de sus cupones, cuáles sorteos son adecuados para cada cliente. Recuerde que todos sus públicos deben tener por igual una recompensa media en base a su nivel de juego.

Una recompensa tardía es aquella que va asociada a lo que sus clientes quieren, pero que les resultaría poco probable que lo compre de forma inmediata. Normalmente las estrategias tardías van de la mano con un programa de puntos o con un sorteo diferenciado. Por ejemplo: si mi sala es inclusiva y va al NSE C, pues darle la posibilidad de canjear un TV Ultra HD Curvo de 60” será más que una recompensa y motivo de competencia para su cliente.

Recuerde que antes de desarrollar este tipo de recompensa debe aplicar un estudio de satisfacción de premios (Estudio que mide cuánto y qué es lo que espera ganar un cliente en base a su apuesta) el mismo que lo ayudará para enfocar adecuadamente qué se debe regalar.

- Clientes

Algo que aplicamos con nuestros clientes en nuestra consultora en Perú, y nos funciona muy bien, es ver a los clientes como socios, como seres humanos con emociones y expectativas. Por ello, toda estrategia debe enfocarse a cubrir sus necesidades de afecto y contacto.

Antes de plantear una adecuada Parrilla de Sorteos, es importante definir la línea expectante de nuestros clientes. Nosotros tenemos definido un perfil conductual para crear, en base a ello, las estrategias en Sorteos. Este perfil se presenta en 3 tipos:

• Cliente Selectivo: Es aquel que espera recompensas totales, sin juegos o dinámicas. Es mejor orientarse a él con sorteos directos. Este cliente busca pasar desapercibido en su sala de juegos. El compite con la máquina; sin embargo, también espera ganar promociones que cubran su nivel de satisfacción de premios

• Cliente Popular: Es aquel que busca reconocimiento en su sala de juegos. Es importante aplicar dinámicas de promociones que promuevan ello.

• Cliente Frecuente: es aquel selectivo o popular que lo visita más de dos veces a la semana. Su forma de juego está orientada a recibir “recompensas medias”, por lo que es importante activar nuestro call-center para llamarlo y hacerle recordar de las mismas. Estoy seguro que, si lo hace, este cliente lo visitará.

- Presupuestos

Ante las leyes e impuestos aplicados en Perú y en muchas partes de Latinoamérica, la partida presupuestal para los Sorteos se ha visto reducida.

Lo normal es aplicar entre un 5% y 6% de la ganancia (ojo, solo en lo que es sorteos, más no en las además acciones que aplica el área de marketing, como gastos en eventos, AyB y otros).

Otro de los factores a tomar en cuenta es la forma en la cual va a estructurar su Parrilla de Sorteos. Usualmente, la mayoría de salas de juego utiliza solo la “estrategia de escala” donde ponen los sorteos más pequeños al inicio y los sorteos más contundentes al cierre del día. Esto no está mal, pero no es lo más adecuado si consideramos el perfil de nuestra sala y clientes.

Existen 3 tipos de estrategias en este campo, las mismas que le compartimos en este artículo:

• De Escala o piramidal: Los Sorteos van de menos a más. Este tipo de estrategia funciona en segmentos de NSE C y D, donde hay masa de jugadores y no tienen clientes potenciales. Usualmente, ellos esperan hasta largas horas para intentar ganar el monto mayor. Recuerde… digo “esperan” porque no necesariamente está jugando, y en su esperar irán consumiéndole parte de su servicio, el mismo que será necesario ofrecerle para que no se lleve una mala experiencia. Para este tipo de cliente utilice mejor: sorteos de tipo múltiple, de montos compartidos o pequeños.

• De Pico o pirámide invertida: Los Sorteos fuertes van al inicio y los de menos monto al final. Este tipo de estrategia funciona en salas selectivas. Recuerde que los mejores clientes no suelen quedarse por mucho tiempo salvo fines de semana. Además, le ayudará a no necesariamente empezar con sorteos grandes sino el adecuado al monto de nivel de satisfacción mínimo que su cliente de este tipo espera.

• Intermitente: Los sorteos van de tipo escala, pero tienen insertados sorteos por lo menos 2 franjas intermedias de su parrilla con montos orientados al NSE B, A. Recuerde que ese premio finalmente regresará a su máquina, pues este tipo de cliente usará el premio para seguir jugando e intentando ganarle a la máquina.

Un aspecto importante para su sala de juegos, que ayuda a que el cliente siga jugando, es entregarle el premio en “bonos de juego” o, mejor aún, cuando le da la posibilidad de duplicar, triplicar o más, el monto ganado (usando dinámicas o no, de acuerdo a su sala). Pero la entrega es en bonos de juego, lo que ayuda en la deducción de algunos impuestos.

- Expectativas

Es importante realizar por lo menos dos veces al año un Focus Group con técnicas de Neuromarketing (no tradicional, pues en el focus group tradicional el cliente normalmente miente) para tener un esquema de expectativas de nuestros clientes frente a los sorteos.

Una vez ello, apóyese en esos resultados para estructurar su momento de verdad en el Cronograma de Sorteos, el mismo cuya comunicación debe apoyarse a tener un comienzo interesante, interés creciente y final sorprendente.

Escuche a su cliente interno y externo, observe los movimientos de su competencia y busque el mejor océano azul para su sala de juegos. Estamos en Perú, donde la pluriculturalidad no solo nos exige a ser más creativos, sino a tener estructuras de experiencias orientadas a cada sector. Como propone Masaru Emoto “Hagamos Fluir” para retener a nuestros clientes, sin perjudicar nuestra capacidad de operación.

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