Ana Carolina Luna Maçães: "Quem tiver o compliance como diferencial competitivo vai conseguir expandir com mais segurança"

O Grupo Esportes Gaming Brasil, responsável pelas plataformas de apostas Esportes da Sorte, Lottu e OnaBet, foi um dos operadores presentes no BiS SiGMA South America, em São Paulo (SP).

Além de contar com um stand próprio, o grupo também participou ativamente da agenda de conferências por meio de seus executivos, contribuindo para os debates sobre o cenário regulatório e as tendências do setor de apostas online.

Durante o evento, o Yogonet conversou com Ana Carolina Luna Maçães, head de compliance do Esportes Gaming Brasil. Ela destacou como a área deixou de ser apenas uma exigência regulatória para se tornar um diferencial competitivo.

Segundo a advogada, a construção de uma cultura interna de conformidade, aliada ao investimento em tecnologia própria para prevenção à lavagem de dinheiro e jogo responsável, tem colocado o grupo em um patamar mais avançado dentro do mercado regulado.

No seu perfil do LinkedIn, você escreveu que compliance não é apenas sobre normas, mas também sobre criar uma cultura de responsabilidade na empresa. Como vocês aplicam esse pensamento no Esportes Gaming Brasil?

Eu falo muito que o compliance não é algo voltado só para o lado regulatório. Ele precisa virar uma cultura, estar aculturado em uma organização, as pessoas precisam pensar em conformidade.

Se pensarmos que o compliance existe apenas para atender a uma regulamentação, a gente perde. Compliance não é reativo, não é quando as coisas dão errado. Compliance é prevenção. Ele atua para garantir a conformidade na essência.

A partir disso, conseguimos trazer essa cultura de conformidade para dentro da cultura organizacional. Fomos abraçados também pela gestão de recursos humanos (hoje chamada de pessoas e cultura), para que isso virasse, de fato, uma cultura dentro da empresa.

Eu até brinco que todos pensam como compliance na empresa, porque aprenderam a olhar o que é, de fato, estar em conformidade — tanto no simples, no dia a dia da operação, quanto no todo, quando olhamos para o que nos sustenta, que é a nossa licença, a nossa regulamentação.

Antes da regulamentação, era comum ouvir que a aprovação da Lei 14.790, junto com as portarias, traria mais segurança jurídica, facilitaria a atração de investimentos e deixaria o setor mais organizado. Agora, em 2026, já estamos no segundo ano de regulamentação. Qual o balanço que você faz desse período? Você acredita que, até o momento, a regulamentação rendeu os frutos imaginados?

Acredito que sim. 2025 foi um ano de consolidação do processo regulatório, um período de ajustes, em que as operações precisavam estar em conformidade, seja com parceiros e fornecedores, seja com o órgão regulador.

Já 2026 é o ano da maturidade. É um momento em que o mercado já está consolidado, e não há espaço para não cumprir determinadas obrigações regulatórias. Não dá para retroceder.

Além disso, é o ano em que as grandes empresas, com governança sólida e processos estruturados, tendem a se destacar.

Stand do Esportes da Sorte no BiS SiGMA South America

O compliance é exigido pela regulamentação, pela lei, no sentido de que as empresas têm que ter medidas de jogo responsável e de prevenção à lavagem de dinheiro, por exemplo. Mas isso, de alguma forma, pode ser transformado em uma vantagem competitiva, no sentido de uma plataforma se diferenciar porque o trabalho de compliance é acima da média do mercado? 

Temos mostrado que isso é possível. O compliance, para o Grupo Esportes Gaming Brasil, virou uma vantagem competitiva. Hoje, estamos nas principais discussões, seja sobre prevenção à lavagem de dinheiro ou jogo responsável.

Temos um diferencial porque estamos à frente e conseguimos trazer, por exemplo, novas tecnologias desenvolvidas internamente, que nos colocam em outro patamar.

Possuímos, por exemplo, ferramentas desenvolvidas internamente para monitoramentos específicos de prevenção à lavagem de dinheiro (PLD) e estamos construindo uma ferramenta de monitoramento de jogo responsável.

Existem fornecedores que vendem esse tipo de serviço para operadores: eles integram a solução à plataforma e passam a ter acesso aos dados para fazer o monitoramento transacional.

Preferimos desenvolver isso dentro de casa, criar uma tecnologia nativa, justamente para ter mais segurança, principalmente em relação aos dados dos nossos clientes. Essa ferramenta foi desenvolvida pelo nosso CTO, Ruy Conolly, e é mais assertiva, inclusive, do que a de muitos fornecedores disponíveis no mercado.

No dia a dia, é possível, por exemplo, detectar fraudes por meio da ferramenta. Também conseguimos usá-la com outros parâmetros e olhar para o jogo responsável, já que é uma tecnologia própria. Isso nos dá muito mais facilidade.

Se protegemos melhor os clientes por meio de uma ferramenta de monitoramento de jogo responsável, ele vai se sentir mais acolhido e seguro. É algo que aumenta a confiança na nossa marca e, consequentemente, traz mais credibilidade para a empresa.

Em conversas com executivos, uma das coisas que se escuta é que existe um grande desafio: como a regulamentação é recente, muitas normas estão sendo criadas o tempo todo. Você também enxerga isso como um desafio?

Eu diria que isso também faz parte do processo de maturidade da operação. Se há hoje uma operação preparada para mudanças legislativas, vai ser muito mais tranquilo passar por elas.

Se surge uma nova portaria que exige alterações em algum processo interno, isso se torna algo mais fluido para nós. Já existe, por exemplo, uma área de melhoria contínua dentro da empresa, focada justamente em olhar para os processos e entender como trazer melhorias. O nível de desafio é proporcional ao grau de maturidade da operação.

Antes de entrar para o Esportes Gaming Brasil, você já tinha trabalhado em outra empresa do setor, inclusive no período pré-regulamentação e na transição para o mercado regulado. Como você vê a evolução da indústria nesses últimos anos? Você diria que, para o futuro, a tendência é surgirem novos players ou haver uma redução justamente por conta das obrigações da regulamentação?

As operações que conseguirem estar adequadas à regulamentação vão se consolidar e crescer. Aquelas que não estiverem abertas a cumprir o processo regulatório tendem a não existir no longo prazo, porque haverá uma atuação mais forte do órgão regulador e também mais processos de fusões e aquisições, que já são uma tendência no setor.

Acho que o que vai moldar o mercado é justamente como os operadores vão se comportar em relação à regulamentação. A consolidação e o crescimento devem ser maiores para as grandes marcas, principalmente aquelas com um compliance forte. Eu sempre digo isso: quem tiver o compliance como diferencial competitivo vai se consolidar e conseguir expandir com mais segurança.

Caso queira acrescentar algo que não foi perguntado, fique à vontade.

Acredito que precisa haver uma atuação mais forte contra o mercado ilegal. Principalmente para nós, operadores que estamos nos consolidando como grandes players, isso é um problema, porque somos diretamente prejudicados por esse tipo de concorrência.

Não é justo que operações que buscam se adequar ao processo regulatório percam espaço para o mercado ilegal. 

Então, o foco precisa ser: como trazer esses apostadores para o mercado regulado? Isso passa por conscientizar a população sobre os riscos do ilegal e também por um combate mais efetivo. Esse é, na minha visão, um dos maiores desafios, mas também não é algo que depende apenas dos operadores.