Michele Ciavarella: "Las apuestas deportivas son un sector en el que existe sólo una oportunidad para causar una gran primera impresión"

En una entrevista exclusiva con Yogonet, el presidente ejecutivo de Elys Game Technology, Michele Ciavarella, compartió información actualizada sobre los nuevos acuerdos para el mercado estadounidense a través de la filial USBookmaking. También habló de una reciente asociación con el Ocean Casino Resort de Atlantic City, además de los planes para Canadá, las primeras impresiones de la primera casa de apuestas deportivas en un restaurante de Nueva York que fue lanzada en octubre, y el despliegue digital de la empresa en EE.UU., previsto para 2022.

Ciavarella también compartió sobre las sinergias con la filial de Elys, Multigioco, en Italia, y de cómo las operaciones de la empresa en Estados Unidos pueden beneficiarse de la experiencia adquirida en el mercado europeo. Además, reflexiona sobre las claves del producto de Elys y el enfoque de la tecnología innovadora de las apuestas deportivas: "Elys no sólo desarrolla las nuevas funciones que los jugadores demandan, sino que también se asegura de ofrecer el motor de gestión de riesgos más avanzado tecnológicamente y económicamente viable", afirmó el ejecutivo.

USBookmaking de Elys se ha asociado con Ocean Casino Resort para proporcionar servicios de gestión comercial y futuras soluciones de venta al por menor. ¿Cuáles son las principales características de este acuerdo y por qué se ha elegido a este socio?

En este sentido, hay un movimiento significativo dentro de los operadores estadounidenses incumbentes que actuaron a principios del período después de la derogación de PASPA en mayo de 2018. Tuvimos extensas conversaciones mutuas con la dirección de Ocean y el equipo tecnológico, junto con varios competidores, y estamos increíblemente satisfechos de haber sido seleccionados por el director de Ocean para su negocio, no solo por nuestra pila tecnológica competitiva, sino también por el talento y la experiencia de USBookmaking. 

El mercado de Nueva Jersey es muy competitivo, a la vez que el mayor de Estados Unidos. ¿Cómo piensa la empresa afianzar su presencia en él y qué valor añadido puede aportar en comparación con otras ofertas actuales presentes allí?

Como hemos dicho a menudo en los dos últimos años, puede que el mercado de Nueva Jersey esté abarrotado, pero no es un territorio desconocido para Elys, ya que actualmente hemos establecido una marca sólida y nos estamos abriendo camino hasta los diez primeros puestos del muy competitivo y abarrotado mercado italiano frente a los grandes operadores. Por ello, confiamos en nuestra capacidad en este entorno. De hecho, fuimos bastante estratégicos al explorar el sólido mercado de Nueva Jersey en los primeros días tras la derogación de PASPA.

Mientras que varios competidores optaron por reconvertir sus productos y servicios europeos para obtener una ventaja inicial, Elys creía que esa no era la táctica adecuada en nuestro sector. Las apuestas deportivas son un sector en el que realmente sólo se tiene una oportunidad para causar una gran primera impresión. Es un negocio en el que cuantos más clientes obtienes, más dinero arriesgas en la venta del producto, que en última instancia son las "probabilidades" del resultado desconocido de un evento deportivo.

Elys puede proporcionar valor en dos frentes clave aquí, el primero es a través de nuestro equipo de apuestas altamente experimentado y reputado, así como nuestra tecnología altamente escalable y muy rentable para operadores como grandes casinos y pequeños negocios como restaurantes y bares.

La empresa está actualmente operativa en Norteamérica con 6 clientes de casinos tribales. ¿Cómo valora el rendimiento del mercado hasta ahora? ¿Cómo se va a destacar la empresa en el mercado estadounidense, altamente competitivo, y qué estados y regiones son prioritarios allí? ¿Cuáles son los principales retos para la compañía allí, teniendo en cuenta su experiencia y sus orígenes como operador italiano? ¿Qué papel ha desempeñado el cambio de marca a Elys?

Todavía es muy pronto para saberlo y para sacar conclusiones. Todavía queda mucho trabajo por hacer, pero estamos muy animados con dos resultados clave de nuestro lanzamiento en el negocio de los pequeños restaurantes, que demostró no sólo un buen rendimiento, sino que también procesó cerca de un 300% más de volumen de apuestas de lo que esperábamos sin ningún tipo de fallos o errores. Esto es un testimonio de nuestro talentoso equipo de ingenieros. Además, fuimos capaces de encontrar lagunas tecnológicas y de producto con la ayuda de los comentarios de nuestro equipo de USBookmaking, que proporciona información desde la perspectiva de la demanda de los jugadores.

Donde Elys destaca es en el hecho de que fuimos capaces de abrir un servicio completo de apuestas deportivas dentro de un pequeño negocio a un coste muy bajo y que funcionó extremadamente bien debido a la base de fans muy centrada que atiende el local. Además, fuimos seleccionados por el Ocean Resort Casino frente a una dura competencia de proveedores establecidos. Esto le da a Elys clientes en el panorama minorista de Estados Unidos que van desde pequeños negocios hasta grandes complejos de casinos que pueden demostrar que nuestra marca está establecida en toda la nación para los operadores físicos, y estamos preparando el despliegue digital en Estados Unidos en 2022, por lo que esperamos poder cubrir todos los rincones de los mercados de Estados Unidos y Canadá con uno de los conjuntos de tecnología más avanzados disponibles en el mercado de las apuestas deportivas.

Una vez que despleguemos nuestra solución completa en 2022, esperamos estar en todos los estados y provincias regulados a su debido tiempo, dependiendo únicamente de la logística y la economía.

Los principales retos a los que nos enfrentamos son los mismos que los de nuestros competidores, pero ellos pueden adoptar un enfoque diferente para abordarlos, y es el panorama normativo estado por estado o provincia por provincia que requiere un conjunto diferente de parámetros en las dos naciones. También tenemos un desafío general con la Ley de Comunicaciones de Estados Unidos que guía el despliegue digital en ese país.

Pero estos son desafíos a los que se enfrentan todos los operadores. Sin embargo, nuestros desafíos específicos son autodirigidos porque, como hemos mencionado, estamos adoptando un enfoque metódico y táctico para desplegar nuestra tecnología en los mercados norteamericanos en lugar de reutilizar nuestra tecnología europea. Por lo tanto, esto significa más flujos de proyectos para nuestro equipo técnico, y aunque los operadores del mercado pueden exigir soluciones más rápidas, Elys está adoptando un enfoque de calidad en primer lugar, por lo que se necesita más tiempo para preparar y desplegar.

En comparación con Estados Unidos, Canadá acaba de legalizar las apuestas en un solo evento. ¿Qué perspectivas encuentra Elys en este mercado incipiente y cómo será la estrategia allí?

Creo que habrá más similitudes que diferencias en mercados incipientes como el canadiense y el estadounidense.

Como hemos tomado las medidas mencionadas, nos sentimos muy seguros de que nuestra solución será seleccionada por operadores experimentados que reconocen la calidad y el rendimiento de nuestra plataforma para sus operaciones en Canadá.

Elys se ha asociado recientemente para la apertura de la primera casa de apuestas deportivas en un restaurante/bar de Estados Unidos.  ¿Cuáles han sido los resultados iniciales de este negocio hasta el momento y cómo evaluarían sus primeras semanas de funcionamiento? ¿Cómo ha sido el recibimiento de los clientes de esta casa de apuestas deportivas hasta ahora y qué debemos esperar de esta empresa y de este nuevo mercado de D.C. en un futuro cercano?

Como ya hemos dicho, nos sentimos muy animados por dos aspectos clave de este primer despliegue.

El primero es que se ha puesto en marcha sin problemas y sin fallas, sobre todo porque era algo nuevo para todos. Nuestro equipo técnico está aislado en Europa y nuestro equipo comercial en EE.UU., y todo esto se puso en marcha en un entorno virtual debido a las restricciones de COVID. Nuestros ingenieros nunca tuvieron la oportunidad de probar el sistema in situ antes de ponerlo en marcha.

El segundo se compone de dos partes: la primera es la rentabilidad de poner en marcha un local físico de pequeño tamaño por un coste muy bajo; y la segunda es un sorprendente volumen de apuestas deportivas que superó nuestras expectativas. Esto nos da un modelo de negocio que ahora podemos hacer crecer exponencialmente por un costo insignificante para cada restaurante y bar adicional en el estado. Además de los resultados publicados de las apuestas deportivas, el beneficio secundario es que el restaurante está impulsando el beneficio de su negocio de F&B. Como resultado combinado, estoy seguro de que veremos un número de clientes adicionales que firmarán para tener nuestro sistema instalado.

Los primeros resultados de DC son realmente un sólido testimonio de la potencia y la capacidad que Elys aporta al mercado en toda Norteamérica.

La empresa también ha apostado por este nuevo mercado empresarial asociándose con la Asociación de Restaurantes de Nueva York para promover las apuestas deportivas. ¿Qué oportunidades abre este modelo para los pequeños negocios y los operadores de Estados Unidos? ¿Debemos esperar que las apuestas deportivas en los restaurantes se conviertan en una tendencia creciente en el futuro? ¿Cómo aprovechará Elys su experiencia con este modelo de negocio en Italia para sus operaciones en Estados Unidos?

Somos muy optimistas en este segmento del mercado. Creemos que los pequeños comercios, como restaurantes, bares, cafeterías y tiendas de conveniencia, son lugares donde la gente se reúne para vivir los acontecimientos deportivos y compartir su entusiasmo competitivo. Por tanto, esto es un buen augurio para nuestro negocio y para el sector de la restauración que se ha visto afectado por la pandemia. En la actualidad, muchos mercados estadounidenses han monopolizado su legislación o han favorecido el canal online que envía los ingresos y beneficios fuera del estado. Creo que a medida que más estados adopten este modelo de pequeñas empresas, más legisladores se darán cuenta de que es un mejor motor económico para sus propios estados.

El ambiente de los restaurantes es una industria clave en el estado de Nueva York, con miles de establecimientos disponibles que pueden asociarse con Elys para aprovechar esta oportunidad. Como tal, Elys puede compartir su experiencia en el mercado italiano donde prospera este modelo de negocio. Podemos ser un ciudadano corporativo clave para ayudar a la adopción de las apuestas deportivas en estos negocios para ayudarlos a impulsar su negocio principal y generar ingresos complementarios para sus operaciones, y beneficiar a la economía local con la creación de empleo, tanto dentro como fuera de la ubicación.

La filial de Elys en Italia, Multigioco, se ha situado recientemente entre los principales negocios de apuestas deportivas del país, mientras que USBookmaking ha anunciado sus primeras alianzas bajo la dirección de Elys desde la finalización de la compra en julio. ¿Qué espera la empresa de estos hitos en términos de crecimiento a largo plazo y qué sinergias abre? ¿Piensa Elys diversificar sus operaciones comerciales en otros mercados y segmentos internacionales? ¿Y cómo piensa la empresa abordar la innovación de productos en un contexto en el que los usuarios esperan nuevas personalizaciones y funciones?

El crecimiento de Multigioco en nuestro mercado principal es el resultado de dos puntos fuertes: uno es nuestro producto de cara al cliente, la gestión y las operaciones de servicio al cliente en un mercado muy difícil; y también es una validación de nuestra tecnología desarrollada por nuestro talentoso equipo de ingeniería. Una vez más, cuando se observa un mercado altamente competitivo como el italiano, en el que compiten casi todos los grandes actores mundiales, ascender en el mercado es un orgullo.

Las sinergias con Multigioco y USBookmaking son amplias y fueron una parte clave de la fórmula que unió a nuestras dos empresas.

Actualmente nos centramos sólo en los mercados regulados, con Estados Unidos y Canadá en la pantalla de radar inmediata. Sin embargo, hay muchos entornos regulados o en desarrollo en los que Elys puede estar presente, por lo que no descartamos nada si tiene sentido desde el punto de vista económico y pragmático.

En cuanto a la innovación, uno de los mayores puntos fuertes de Elys es el ecosistema de retroalimentación que hemos creado con las operaciones de cara al cliente de Multigioco, por un lado, y la experiencia en datos de mercado y trading de USBookmaking, por otro. Ambos alimentan este conocimiento y experiencia al equipo de ingeniería, de modo que Elys no sólo desarrolla las nuevas funciones que los jugadores demandan, sino que también se asegura de que ofrecemos el motor de gestión de riesgos más avanzado tecnológicamente y económicamente viable para los operadores de todo el mundo.