Martin Storm

BMM Testlabs: "Creo que para mediados de 2022 la industria física volverá a la normalidad"

Martin Storm, presidente, director ejecutivo y propietario de BMM Testlabs.
04-11-2021
Estados Unidos
Tiempo de lectura 5:35 min
Martin Storm, presidente, director ejecutivo y propietario de BMM Testlabs, dijo a Yogonet que 2022 verá un CAPEX más regular por parte de los operadores que dirigen la cadena de suministro de la industria, y que la mayoría de los operadores físicos ahora consideran que los negocios online mejoran sus ofertas. Los laboratorios globales gastan más del 30% en gastos de venta, generales y administrativos para brindar a las empresas capacidades competitivas.

¿Cómo se sitúa actualmente BMM en el espacio del laboratorio de pruebas de juegos?

BMM es claramente el número 2 y está creciendo rápidamente en el mercado de los laboratorios de juegos, a nivel internacional, pero más particularmente en los EE. UU. Actualmente, empleamos a más personal que antes de la pandemia a medida que continuamos creciendo. Nuestro negocio de pruebas digitales se está expandiendo con mucha fuerza, mientras que nuestras pruebas tradicionales en tierra esperan la demanda que vendrá de los casinos físicos los cuales se abrirán nuevamente en todo el mundo. Confiamos en nuestro crecimiento futuro.

A medida que más y más personas en el mundo desarrollado se vacunan contra el COVID-19 y pueden regresar a los casinos físicos, ¿cómo cree que regresa la demanda en el espacio físico de pruebas?

El negocio físico de los juegos se ha visto profundamente afectado por los cierres de casinos causados por el COVID en todo el mundo del juego regulado. Los operadores tuvieron que recortar costos y esperar. Las oportunidades de venta y envío de productos para los fabricantes y proveedores tradicionales se detuvieron, lo que también los obligó a reducir costos y seleccionar cuidadosamente los proyectos de crecimiento a corto plazo. El impacto posterior de eso ha sido proyectos más específicos pero volúmenes de juegos más bajos, lo que ha sido un desafío para BMM y GLI, que entregan >90% de las certificaciones de productos físicos en todo el mundo. Afortunadamente, con planificación y disciplina, nuestro liderazgo y personal han liderado a BMM durante este período interrumpido tan bien como esperaba.

La pregunta en la mente de muchos ejecutivos del juegos es ¿cuándo volverá la industria física a la demanda normal? Con una tasa cada vez mayor de vacunación y una mayor accesibilidad para viajar, creo que 2022 podría ser el momento en que comencemos a ver nuevamente un CAPEX más regular de los operadores que impulsan la cadena de suministro de la industria. Como indicador líder para los juegos en tierra, Las Vegas ha logrado ocho meses récord consecutivos de actividad del juego, un aumento del más del 20% en comparación a los resultados de 2019, y 19 de los 25 estados de juegos comerciales en los EE.UU. están por delante de los niveles de ingresos de juegos de 2019.  El período comprendido entre marzo y agosto fueron los seis meses de juego más taquilleros de la historia en la industria del juego de EE.UU., por lo tanto, creo que el para mediados de 2022 la industria física vuelva a la normalidad, a lo largo de la cadena de valor. BMM ya está listo. 

Desde la perspectiva de un laboratorio de pruebas, ¿cuál ha sido la historia del espacio iGaming?

En pocas palabras, sin activos físicos para cerrar y la expansión del mercado en curso, los juegos digitales o iGaming han florecido durante la pandemia. Ha alcanzado máximos históricos en términos de número de proveedores para contratar, número de productos para certificar y apertura de nuevos mercados, particularmente en los EE.UU. Sé que todos los laboratorios lo han hecho bien en este segmento en Europa durante los últimos dos a tres años. Sin embargo, si bien hay más laboratorios de mercado locales en Europa que compiten por las pruebas de productos digitales, la apertura del mercado de América del Norte ha cambiado muy rápidamente la narrativa a favor de las capacidades de los laboratorios de pruebas globales con acceso real e inmediato al mercado de las jurisdicciones de EE.UU. y Canadá.

BMM se encuentra en una excelente posición para brindar servicios a los jugadores de apuestas deportivas y juegos en línea que deseen extender sus alas en los mercados de juegos de EE.UU. y Canadá, ya que tenemos licencia en todos los lugares que necesitan y tenemos más de 20 años de experiencia en iGaming. En este momento, estamos viendo a muchos grandes jugadores europeos de iGaming que ya están en América del Norte o se dirigen a ella.

Curiosamente, los principales operadores se están asociando o invirtiendo en empresas de apuestas deportivas para impulsar una marca única y una propuesta de valor para sus negocios. Esto nos dice cuán importantes se han vuelto las ofertas digitales y ahora sabemos que la mayoría de los operadores no ven el negocio en línea como una forma de canibalizar su negocio en tierra, sino más bien como una mejora de sus ofertas.

¿A qué se refiere con acceso real al mercado en América del Norte para los clientes de juegos?

Curiosamente, parecería que soy el único propietario de un laboratorio de juegos que ha obtenido la licencia completa de juegos comerciales en América del Norte, habiendo entrado desde el extranjero y sin tener derechos adquiridos. BMM ha tardado casi 20 años y casi US$ 20 millones en lograr ese acceso al mercado. Algunas de las más desafiantes han sido las jurisdicciones comerciales: una de ellas nos llevó 13 años y nos costó casi US$ 3 millones obtener la licencia. Ningún otro laboratorio podrá llegar rápida y fácilmente. Los reguladores de EE.UU. hacen que uno se gane el derecho. Y si otro laboratorio les dice lo contrario, les puedo asegurar que no tienen ni la experiencia ni el historial. Solo otra forma de esperanza sobre la cruda realidad.

Para sus clientes, es necesario que se mantenga a la vanguardia de esa curva del mercado. No solo es necesario estar muy por delante en términos de acceso al mercado para brindarles la mayor cantidad de opciones de ingresos, sino también comprender completamente y tener experiencia real en los requisitos técnicos de todas y cada una de las jurisdicciones. Todo lo que está escrito y todo lo que no lo está. Esa es la única forma en que puede certificar con precisión los productos para sus clientes en nuevos mercados. Si estás comenzando hoy, ya es demasiado tarde para sus clientes.

La gran lección para BMM en el mercado norteamericano fue que si no estás muy por delante de la curva, entonces estás muy por detrás y eso, en última instancia, cuesta a sus clientes oportunidades commerciales que no están dispuestos a soportar. Entonces se irán a otro laboratorio de juegos que pueda llevarlos a donde quieren llegar. Gracias a Dios esa experiencia ha terminado para nosotros.

¿Cuáles son las capacidades globales del laboratorio de pruebas que mencionaste?

BMM ha sido un 'asesor de confianza' dedicado para las empresas de productos de juego en todos los mercados del mundo del juego regulado, ofreciendo equipos de pruebas funcionales, de cumplimiento y de seguridad con experiencia, combinados con una gran comprensión del cumplimiento técnico y los requisitos reglamentarios, además de brindar a los clientes acceso a cualquier mercado regulado del mundo, lo cual mencioné anteriormente.

Para generar oportunidades para los clientes, necesitará equipos profesionales de desarrollo normativo, equipos de cumplimiento técnico, una sólida gestión de cuentas y ventas, todo en varias ubicaciones, así como un alcance de marketing competente. Los laboratorios globales gastarán >30% en gastos de venta, generales y administrativos de los ingresos para ofrecer estas capacidades. Sin ese tipo de inversión, es muy poco probable que logre sus objetivos de expansión del mercado y defraudará a los clientes.

Vemos muchos nuevos participantes que desean brindar orientación técnica o de productos a los clientes en nuevos mercados, pero no tienen experiencia en certificación o pruebas de productos, en ningún lugar. Simplemente recopilan los requisitos y proporcionan la información. Esa es la parte fácil. Saber cómo hacer algo con éxito la primera vez solo puede ser proporcionado por un laboratorio de pruebas experimentado. El costo de equivocarse para un proveedor es enorme.

El negocio digital de BMM Europe ha crecido un 1000% en los últimos 5 años, nuestro negocio digital en América del Norte creció un 300% en el último año, ambos con una base sólida. Dado el funcionamiento de nuestro mercado, es probable que exista una ventana abierta de 2 años para el crecimiento de la certificación de productos iGaming en América del Norte antes de una retirada inevitable. BMM está listo para moverse ahora.

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