Señalan al juego ilegal como la principal causa del estancamiento de las ventas de la Polla Chilena

¿Cómo fue 2013 para Polla Chilena de Beneficencia?

Volvimos a vender 130 mil millones de pesos aproximadamente (más de 244 millones de dólares), a pesar de todos los esfuerzos que la empresa ha realizado. Por el lado del Loto, sabemos que estamos perdiendo apuestas, aunque hemos incrementando el precio porque logramos -a través del Multiplicador- traspasar la barrera de los mil pesos (más de un dólar). De hecho, el ticket promedio es de más de mil pesos. En cuanto a los productos diarios, estos se han consolidado, pero no tienen un margen de crecimiento mayor y nos aportan un promedio de 6.500 millones de pesos (más de 12 millones dólares) al año. Por su parte, las instantáneas, se nos van a reducir respecto del año anterior, aunque aportarán unos mil millones de pesos.

El diagnóstico que nos hizo la empresa Kronos es que las instantáneas son las competidoras directas de las tragamonedas ilegales, con lo cual tenemos ahí un problema mayúsculo. En  los pronósticos deportivos crecimos muy rápidamente pero -como en todas las curvas de crecimiento en ventas- ya no lo hacemos a dos dígitos, sino como un nuevo producto que se ha ido consolidando en el mercado; y aunque a Pronósticos Deportivos le va bien, no nos salva. 

¿Cuál es la razón principal del estancamiento de las ventas en 2013?

Es la competencia del juego ilegal a través de Internet y en el retail de barrios. A través de Internet afecta, fundamentalmente, a Pronósticos Deportivos ya que  existen sitios que poseen los mismos productos pagando dividendos muchísimos mayores. Por lo tanto, todos los jugadores profesionales, entre comillas, se nos están yendo. La tasa de crecimiento refleja que no hemos sido capaces de compensar la salida de esos jugadores profesionales, que jugaban fuerte y que constituían un ingreso muy importante para Polla Chilena, con jugadores amateur. Xperto, hoy por hoy, es un nicho de amateur, se entrenan y cuando aprenden se van a otros sitios web. 

¿Qué han planificado para revertir esta situación?

Los nuevos productos que hemos pensado desarrollar están vinculados a la posibilidad de salir con máquinas más interactivas a la calle. Sin embargo, estamos entrampados en la tramitación de un decreto supremo, que solicitamos hace casi 3 años, para enmendar nuestro reglamento, para que de lo impreso se nos permita pasar a lo electrónico. Lo segundo, y quizá más importante, es que mediante un proyecto de ley, se cambie la proporción del pago de premios. Sabemos y tenemos los estudios desde hace casi tres años -realizados por el economista Pablo Marshall- que ratifican que un mejor pago de premio -transferido al consumidor,  atraería más clientes y el efecto neto es que los ingresos aumentarían por el flujo mayor de clientes. Lo que es más duro es que los uruguayos, sin trabajo de por medio, cambiaron la ley en agosto del año pasado y, a corto andar, multiplicaron sus ventas de instantáneas cuatro veces al pasar de un 52 por ciento de las ventas para el pago de premios a un 72 por ciento. Hoy día el problema al que se han visto enfrentados, es que ha sido tal el boom de las instantáneas, que la distribución se les ha complicado. Un problema que todos desearíamos tener. 

Herramientas administrativas-institucionales

“Esto ratifica que las cosas se han hecho bien y que hoy el trabajo está en manos de nuestro Directorio y  Accionistas. Por el lado de nuestro Directorio, este año se hizo intensivamente bien la pega. En particular, nuestro Presidente recorrió todas las instancias de gobierno que había que recorrer alertando sobre lo que ocurre en Polla Chilena. Es decir, que si no nos dan las herramientas administrativas-institucionales para modernizar la empresa y mejorar la experiencia de juego para nuestros consumidores, vamos a ir perdiendo cada vez más mercado”. 

“Supusimos que esto iba a ser más rápido. Por lo tanto, nos preparamos para mejorar todas las áreas de servicio que respaldan la actividad principal: la comercial. En relación a esta área, tuvimos cambios muy importantes no solo con la entrada del nuevo servicio del GTECH, sino porque modernizamos todos los servicios internos de Polla Chilena, en particular el ERT, esto es, los Sistemas de Inteligencia Comercial, Contabilidad y de Integración que deberían existir entre los servicios de inteligencia y de los registros contables”. 

“En paralelo, realizamos descripciones de cargo. Con cada persona precisamos mejor su trabajo y responsabilidades en sus contratos de trabajo. Pero, además, podemos evaluar el desempeño de nuestros empleados a través de los KPI para saber si están cumpliendo con ciertas metas. En los KPI de procesos tenemos a Deloitte como Subgerencia Externa de Calidad -no sé si exista alguna empresa pública que contemple esta innovación- que controla los diferentes procesos de la empresa. Vale decir, no solo nosotros nos controlamos, sino que también lo efectúan terceros, para que se cumplan los objetivos conforme a lo diseñado. En estos momentos, estamos en las mejoras de algunos procesos y en su revisión por parte de la empresa certificadora Bureau Veritas, la que nos dice si esos procesos son seguros, claros y están bien establecidos”. 

“Lo que tenemos ya definido para 2014, es que todo el personal de la empresa sabe cuál es su rol para enfrentar el año que viene”. 

“Por el lado contable, se ordenó todo lo que es el Plan de Cuentas, la asignación de cuentas entre sí, los plazos en que se hacía la gestión contable, pues es una materia muy importante y eso ha quedado claro también”. 

Y respecto a los desafíos de 2014… 

“Queremos continuar con la consolidación de la estrategia. Esto es, empujando para que se nos provea de las herramientas que requerimos de acuerdo a las nuevas circunstancias del entorno. Son herramientas de tipo administrativo que debe entregar la autoridad. Segundo, está el área comercial donde buscaremos consolidar lo que es la expansión de la cobertura con mayor foco y cuidado. Por lo tanto, la pérdida de puntos de venta está en la calle, la lucha codo a codo, contra las tragamonedas. También continuaremos buscando formas de no perder participación y continuar con los niveles de ventas, pues si no podemos avanzar, la idea es que no retrocedamos”. 

“Respecto a TI, el gran desafío es que ya, a fines de 2013, estamos mirando al proveedor que manejará el sistema de juegos en el futuro. Para ello hemos entrado al diseño de la nueva arquitectura que vamos a tener una vez que el contrato con GTECH entre en su etapa de vencimiento. Esto se verá en el 2015 y se adjudicará la licitación el 2016”. 

“Por otra parte, queremos consolidar todo el control de los procesos de la empresa. También que se contribuya a la inteligencia comercial mejorando la interacción del sistema contable y la capacidad de nuestros ejecutivos de analizar la información que nos llega prácticamente en línea diariamente, que permita que el foco comercial mejore tanto la cobertura como la participación en el mercado”. 

“En cuanto a personal, diría que tenemos un grupo equilibrado de personas para las tareas que debemos desempeñar como empresa.  No sobre nadie y cada uno sabe lo que tiene que hacer”. 

“Por el lado de la gerencia de finanzas hemos ido incorporando una mirada corporativa de las finanzas. Vale decir, que esta se consolide como una gerencia de control de la empresa. Esto quiere decir que la GF le dice, por ejemplo, al accionista cómo le está yendo y le dice dónde es mejor invertir. Además la GF lleva los KPI de la empresa, por lo tanto tiene el papel de saber cómo está nuestra productividad, cómo lo estamos haciendo. Ahora, también, respecto de  todas las aventuras comerciales que queremos iniciar, efectúan una medición para determinar si son o no adecuadas”.

¿Por qué Polla Chilena es parte de una mesa que aborda el tema del juego responsable? 

 Muchas veces se habla del rol social de la empresa. En particular, siempre he creído que una buena empresa pública debe serlo por definición. Si el Estado de Chile crea una empresa pública es por motivos sociales, porque el mercado no es capaz de cumplir con esa función. De tal manera que una empresa pública debe cumplir con ese rol. En nuestro caso, podría ocurrir que al estimular las ventas también estimulemos adicciones y problemas en la gente. Por lo tanto, hemos decidido hacernos cargo de esto y estamos participando con este grupo de médicos, psiquiatras y psicólogos que han estado trabajando el tema del juego responsable en Chile. Es un tema que se ha desarrollado mucho en Europa y en América del Norte. Por tanto, a través de entrevistas y del trabajo de varias escuelas de psicologías se llegó a confeccionar el Decálogo sobre el Juego Responsable en Chile.